Например, если Вы звоните клиенту, чтобы  назначить встречу, Вы должны вначале для себя решить, когда Вам эта встреча нужна, 2–3 варианта. И просить, предлагать, требовать именно эти варианты.

«Мы же с Вами знаем, что по телефону важные дела не решаются. Давайте сегодня встретимся и обсудим этот вопрос. Вам удобно будет, чтобы я подъехал к Вам сегодня в пять?» или «Могу подъехать к Вам в среду в 3 или во вторник с утра в 9. Когда Вам удобнее?»

Или, если Вы звоните, чтобы  продать, получить подписанный контракт и оплату, так и говорите: «Давайте сегодня подпишем контракт, чтобы уже с понедельника товар был на Ваших полках.

Вы успеете подписать сегодня?» или «Если мы подпишем сегодня контракт, Вы успеете оплатить до конца недели?» или «Мы с Вами обсудили, чем это предложение для Вас интересно и выгодно .

Могу я получить от Вас сегодня подписанный контракт?»

Если Вы встречаетесь с клиентом, зашли в его кабинет с целью  получить его решение о сотрудничестве, и договориться о том, какой именно ассортимент у Вас будут брать, то так и говорите «Раз мы все обсудили, и сотрудничество с нашей компанией для Вас действительно интересно и выгодно, предлагаю выбрать ассортимент, который будет пользоваться наибольшим спросом у Ваших клиентов. По каким товарам сейчас у Вас наилучшие продажи?» или «. . .давайте сейчас подпишем договор о сотрудничестве и определимся с конкретным ассортиментом. Какие позиции Вам доставить в понедельник?»

Пусть не всегда клиент будет соглашаться с предложенной формулировкой, иногда он скажет: «Я пока еще вообще не решил, что буду с Вами работать, рано говорить об ассортименте!» или «Нет, мы сейчас не будем подписывать контракт» или любые другие возражения  (кстати, дальше в книге мы рассмотрим с Вами варианты ответов на эти и другие возражения. . .) но, тем не менее, Вы гораздо чаще будете получать сделки, чем раньше .

Итак, решите, что может/должно продаваться:  (отметьте, что Вы продаете, т. е. какие вопросы Вам нужно решить с клиентом, согласие с чем нужно получить ). Например:

А это чистая форма для работы:

Вырежьте, скопируйте, или распечатайте форму подготовки сделки и «чеклист» (checklist), и заполняйте ее перед/после каждого контакта с клиентом. ДО ТЕХ ПОР? ПОКА Вы не станете это автоматически делать мысленно, четко представляя картинку заполненного листа.

Для получения формы пришлите запрос на адрес Ld@solutions2b.com

Если клиент не имеет своих решений  по предпочитаемым результатам, Вы просто с помощью убедительных (рационально и эмоционально убедительных) аргументов добьетесь согласия.

Бывает такое, что клиент уже принял часть решений по этому списку . Если эти решения соответствуют Вашим предпочитаемым результатам, Вам остается лишь отпустить товар . Если решения лишь частично соответствуют, Вам нужно проверить, какие соответствуют, по ним получить подтверждения клиента , а остальные просто допродать. Если решение клиента  по предпочитаемому результату есть, и оно отличается  от Вашего предпочитаемого результата, Вы столкнетесь с возражением  клиента.

5. Простой процесс продажи

Если часть решений уже приняты клиентом, прежде, чем он начал общение с Вами, и решения соответствуют предпочитаемым/желаемым Вами – это простые продажи . Вы получаете клиента, который уже понимает, что ему нужно, понимает, что и Ваш товар, и Вы ему очень нужны. Вам остается только добиться принятия оставшихся решений – и сделка совершена. В рамках одного звонка или одной встречи. Но довольно часто продавцу приходится общаться с клиентом, который еще даже не осознал какую‑либо потребность. Соответственно, за одну встречу или один звонок все вряд ли будет решено. И мы говорим о сложных длинных продажах , которые состоят из двух и более звонков и встреч.