Когда я сошел с кресла, то сказал Джонни, что, похоже, ему нравится чистить обувь. Его ответ прозвучал весьма оптимистично. Он рассказал, что получает большое удовольствие, наблюдая, как человек, приходящий в грязных туфлях, едва волочит ноги, а после действительно хорошей чистки начинает вышагивать бодро и гордо, высоко поднимая ноги.
«Да, – сказал он, – мне действительно нравится чистить обувь, но еще больше нравится общаться с людьми. Через меня проходит много разного народу, и большинство из них отличные парни, с которыми приятно поговорить». На это я заметил: «Да, ты действительно прекрасно работаешь, не только как продавец и агент по связям с общественностью, но и как фантастический профессионал в вопросах чистки обуви».
Пока я это говорил, Джонни сиял как медный таз, но, когда я спустился с кресла, он сказал: «Можно у вас спросить одну вещь?» Зиг: «Конечно». Джонни: «Когда вы садились, я вроде бы заметил у вас дорожную сумку». Зиг: «Еще бы ты не заметил». Джонни: «Так вы в Сент-Луисе с ночевкой?» Зиг: «Да, с ночевкой». Джонни: «А у вас в этой сумке случайно нет еще одной пары туфель?» Зиг: «Случайно есть». Джонни: «Знаете, было бы очень стыдно (пауза) сегодня иметь самый лучший глянец в Сент-Луисе, а завтра выглядеть как человек из толпы. Это займет у меня всего минуту, а потом вы пойдете по своим делам!»
Доставьте то, что вы продаете
На этот раз я оставил Джонни пять долларов! Но опять же позвольте мне подчеркнуть то, что я сказал раньше. Джонни – профессиональный продавец, он доставляет то, что продает. По какой-то странной причине определенная часть нашего населения, похоже, верит в то, что продавец должен быть одет в костюм-тройку, нести в руке шикарный кейс и продавать инвестиции, компьютеры или какой-то специфический товар, вроде доверенностей на недвижимость или акций взаимных фондов.
Я встречал много людей в этих видах бизнеса, которые являются профессионалами высокой квалификации, но видел и таких, которым кроме костюма-тройки да шикарного кейса похвастаться было нечем. Это лишнее доказательство того, что вы можете быть профессиональным продавцом высочайшей квалификации, каким является Джонни, и продавать глянец на ботинках. Шофер автолавки, который развозит лотки с хлебом или ящики с лимонадом в сельских районах, может быть простым шофером и разносчиком или быть высокооплачиваемым профессиональным продавцом. Это же касается администратора в магазине самообслуживания или мясника за прилавком. Профессионал знает свой товар, свою работу и свою клиентуру. Он знает, как использовать правильные слова и язык тела, чтобы уговорить людей на совершение действия. Затем он в обязательном порядке доставляет все, что продает, и кое-что сверх того.
Прием «в придачу»
Еще более важным является тот факт, что Джонни не удовлетворился всего одной продажей. Он увидел возможность сделать вторую и воспользовался ею. Думаю, вы уже поняли, что у меня не вызвало ни малейшего раздражения его желание продать мне второй глянец. Заслужив доверие клиентов в ходе первой продажи, вы фактически получаете возможность стать для них действительно полезным человеком. Первый заказ – это знак доверия. Если у вас есть сопутствующие товары, которые регулярно используют ваши покупатели, вы окажете им услугу, сэкономите их время, уменьшите количество счетов и проблем с созданием запасов, если поможете им сократить количество поставщиков.
Я не имею в виду, что вы должны пытаться продать весь имеющийся у вас ассортимент товаров каждому покупателю. Я говорю о том, что если вы верите в то, что продаете, и ваш покупатель использует аналогичные товары, то вы окажете услугу вам обоим, предлагая другие товары, особенно в ходе второй и последующих встреч.