Например, абсолютное отклонение фактических продаж от плановых в рублях покажет мне, на сколько рублей я продал меньше, чем запланировал. В упаковках – расскажет мне об этом же, но только в «попугаях».
Абсолютные отклонения в продажах часто называют английским словом uplift (перевод с английского – подъем, прирост), хотя это не всегда корректно. Ведь у нас, к сожалению, может быть не только прирост, но и падение продаж.
Относительный показатель говорит мне о том, на сколько процентов относительно плана я продал больше или меньше.
В качестве примера типичного относительного показателя можно взять один из любимых показателей нашего руководства —% выполнения плана.
Ну и последнее, что нам надо обсудить – это «Рост,%»30. Рост,% – показатель относительный, в твоих отчетах он сравнивает продажи этого месяца с результатами предыдущего и говорит о том, на сколько процентов продажи в этом месяце больше (если значение показателя положительно) или меньше (в случае его отрицательного значения) продаж прошлого месяца.
Это показатель динамики и, анализируя его, я могу оценить вероятность выполнения плана не только сегодня, но и в перспективе. Этот критерий позволяет мне строить прогнозы на будущее, оценивать вероятность моего успеха за квартал, полугодие, год, если я буду продавать такими же темпами, как сегодня.
И если все наши рассуждения мы сведем в одну таблицу, то получим:
Таблица №4 Четыре ракурса показателя
То есть из всего многообразия данных нам надо будет взять один ключевой показатель из каждой области ССП, например:
Таблица №5 Выбор ключевого показателя для анализа
После этого необходимо представить их в статике (значение показателя на момент отчета) и динамике (в сравнении с предыдущими периодами или за несколько периодов), и мы ответим на 1 и 3 вопросы наших руководителей на бизнес ревью:
1. Как наши дела?
2. И будет ли хорошо завтра?
В результате мы с тобой получим первый слайд.
А теперь давай попрактикуемся:
Самостоятельная работа № 1.
Посмотри на таблицы в файле «Задание 1» и подумай, какие показатели надо использовать для ответа на вопросы:
1. Как идут наши дела?
2. И будет ли хорошо завтра?
3. Каких данных для полноценного анализа по ССП нам не хватает?
QR-код «Самостоятельная работа 1»
Ответ на самостоятельную работу № 1.
Ваш ответ может отличаться от ответа Юлии, главное, чтобы Вы могли четко объяснить свою логику выбора показателей и отнесения их к той или иной группе ССП.
Таблица № 6. Ответ на самостоятельную работу 1 (пример)
Жирным шрифтом выделены наиболее важные показатели.
QR-код для просмотра таблицы с ответом к «Самостоятельной работе 1»
Самостоятельная работа № 2.
Посмотрите на отчеты в файле «Сквозной кейс, ССП» и предложите свой вариант основных показателей для первого слайда бизнес-ревью. Помните, показатели должны отражать все четыре области ССП:
1. Финансы/бизнес-результат
2. Клиенты, рынок
3. Бизнес-процессы
4. Люди
Ответ на самостоятельную работу № 2.
Он можем выглядеть так:
Чтобы было понятнее, цифра указывает, к какой категории ССП относится тот или иной показатель.
Выбранные тобой показатели могут отличаться. Главное, чтобы они включали в себя все четыре аспекта ССП.
Обычно ключевые показатели определяются во время стратегических сессий руководством компании, а дальше для каждого подразделения они уже только отслеживаются и анализируются причины их выполнения и невыполнения.
Мы с тобой их выбрали на основе частоты встречаемости в отчетах. Ведь обычно в именно согласованные показатели указываются в регулярных отчетах. И на основе твоего экспертного мнения мы выбрали последний, четвертый показатель.