Специализацию на профессиональной туристической одежде выбрали не только в память о байдарочном прошлом – здесь был и коммерческий расчет. В других нишах уже работали сотни поставщиков и производителей, и там можно было конкурировать, только снижая цену, а значит, и качество. Эта игра на понижение Богдановым была не по душе. А одежда для активного отдыха по определению не должна быть низкокачественной (а следовательно, и дешевой): экономия может стоить покупателю жизни. Так что в этой нише можно работать с высокой прибавочной стоимостью и низкой конкуренцией, ведь не каждый способен производить хорошие вещи. И даже когда пришлось расширять ассортимент за счет одежды повседневного пользования, Богдановы сознательно делали вещи более дорогими, чем в среднем по рынку, – для покупателей, которые готовы платить за качество.

Вот несколько примеров того, как «сарафан» работает на практике. Одним из первых серьезных заказчиков компании БАСК стал Александр Абрамов – президент известной сейчас туристической компании «7 Вершин». В 1991 г., на волне популярности коммерческого туризма, он водил группы иностранцев на Эльбрус. Один из его клиентов, президент федерации альпинизма Мексики, предложил Александру войти в состав экспедиции в Антарктиду. Но у мексиканцев не было для этого теплой одежды – за границей она стоит сумасшедших денег. Договорились, что Абрамов войдет в состав экспедиции, если раздобудет четыре комплекта экипировки. В Москве он стал расспрашивать знакомых, где можно достать альпинистские пуховки, и кто-то рассказал ему про БАСК. По темным улицам, перескакивая через огромные лужи, он отправился по адресу в подмосковном Калининграде, как тогда назывался Королёв.

В однокомнатной квартире без ремонта за швейной машинкой сидел флегматичный бородатый парень. Так Александр познакомился с Владимиром Богдановым. После долгого обсуждения Александр сделал заказ на четыре полных комплекта экспедиционной одежды – пуховки, комбинезоны, жилетки, – отдав все свои деньги, $800. Мексиканцы, правда, куда-то потерялись, и в Антарктиду Александр тогда не попал. Но главным результатом было знакомство – с тех пор Абрамов постоянно покупал одежду БАСК для себя и настоятельно рекомендовал ее всем своим друзьям и клиентам. По его словам, за это время не разошелся ни один шов.

Еще один пример. В 1992 г. продукцию компании увезли альпинистам в Непал. Куртки, которые в России продавались за $60, в Непале стоили вдвое дороже. Но маркетинговые выгоды были в разы больше выгод финансовых: без привлечения рекламных мощностей бренд сразу стал известен целевой аудитории. О компании заговорили не только на русском, но и на других языках. С помощью друга Богдановых, известного альпиниста Владимира Башкирова, куртки охотно покупали туристы из других стран, например, в них одели целую французскую экспедицию. До своей гибели в Гималаях в 1997 г. Башкиров помогал компании БАСК распространять куртки в Непале – их везли к нему баулами. Именно тогда с брендом BASK познакомились иностранцы.

В том же 1992 г. произошло еще одно важное событие – братья Богдановы познакомились с Нонной Одиевич, бывшей соотечественницей, которая эмигрировала в США и работала там профессиональной швеей верхней одежды в компании Feathered Friends. Купив продукцию БАСК для перепродажи в Америке, она взяла в свои профессиональные руки куртку, долго рассматривала и ощупывала ее, а потом продиктовала братьям список из нескольких десятков пунктов, где дотошно перечисляла ошибки. По сути, она провела первый аудит продукции БАСК и познакомила братьев с мировыми стандартами.