В сознании людей высокая цена – это показатель качества.
Существует стереотип, что чем выше цена, тем лучше товар. Хороший, качественный товар не может быть дешевым. Дороже = лучше.
Классический пример этой стратегии представляет торговая марка «Chivas Scotch Whiskey». Объемы продаж этого виски резко возросли после того, как была установлена цена, существенно превышающая цену конкурирующих марок. При этом сам продукт нисколько не изменился.
Научно доказано, что стереотипное поведение у людей преобладает.
Поэтому такой прием нужно обязательно использовать в своем бизнесе.
Вот что пишут посетители нашего сайта по поводу увеличения цены:
«На днях я посидела, подумала и подняла цены на все товары выше 400 руб. (их больше 60 %) на 50 руб. (а на некоторые на 100–150 руб.) – в качестве эксперимента. Количество продаж от этого не изменилось, а выручка увеличилась. Забавно и даже приятно».
«У нас интернет-магазин. Мы добавили дорогую бижутерию месяцев шесть назад. В итоге сейчас есть мысль полностью уйти от дешевой, да и качество тут такое, что человек, покупая этот продукт, лучше понимает, за что он платит. Тоже боялись, что не будут продаваться комплекты в 7000, в 11 000, но нет – уходят. Дмитрий, спасибо за Ваш сайт. Приятно понимать, что ты не один в своем начинании!»
«Сработал Ваш совет – добавить дорогую бижутерию. Уже почти месяц прошел – результат очевиден. Бывает всего несколько продаж в день, но зато это в основном комплекты по 2–3 тыс. руб., и набегает приличная для моего магазинчика сумма (и остается время почитать, поучиться и поработать с интернет-магазином). Дорогую бижутерию берут у меня сейчас чуть ли не лучше дешевой! А усилий, чтобы ее продать, нужно даже меньше – если у человека есть с собой деньги, он без вопросов предпочитает более дорогое украшение (хотя у меня есть аналоги и на 1100 руб. дешевле)».
Что такое цена и как обосновать ее повышение
Цена – это обоснование ценности, которую вы даете своим клиентам.
За счет чего можно увеличить цену и как это обосновать?
Во-первых, вы можете просто поднять ваши цены без всякого улучшения товара или сервиса. И как показывает практика многих бизнесов, это работает.
Также вы можете увеличить цены, обосновав их повышение.
Американский психолог Эллен Лангер ходила по разным местам, где делают ксерокопии, прося о небольшой услуге у людей, стоящих в очереди:
«Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом, потому что спешу?» 94 % тех, кого она просила, позволили ей пройти без очереди.
В другом случае психолог сформулировала свою просьбу в такой форме:
«Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом без очереди?» В этой ситуации только 60 % тех, кого она просила, согласились.
На первый взгляд кажется, что главным различием между двумя приведенными формулировками просьбы была дополнительная информация, представленная словами «потому что я спешу». Но третий эксперимент показал, что это не совсем так. Похоже, что значение имело не все уточнение, а только первое «потому что».
В третьем случае Лангер использовала связку «потому что», а затем, не добавляя ничего нового, просто вновь утверждала очевидное: «Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом, потому что мне надо сделать несколько копий?»
Результатом было то, что вновь почти все (93 %) согласились, хотя никаких реальных объяснений, никакой новой информации не было добавлено.
Поэтому, если ваши клиенты часто спрашивают, почему у вас дороже, вы должны обосновать свои действия.