Много людей зарабатывают «шестизнак» (то есть от 100 тысяч долларов) на консалтинге, успешно продавая время, то есть взимая оплату либо за час, либо за день работы. Есть консультанты, у которых на этой модели построен весь бизнес, и они довольны жизнью.

Однако мы советовали бы избегать данного подхода, потому что эта модель консалтинга изначально тупиковая. Ваше время ограничено, и при таком раскладе довольно сложно заработать больше 200 тысяч долларов в год. Просто перемножьте свой ценник за час, на 40 часов работы в неделю и на 52 недели в год. Получается две тысячи часов в год. Причем часть этого времени (обычно половину) нужно заниматься продажами своих услуг. Еще какое-то время вам потребуется на операционные вещи (рутину). И довольно много часов уйдет на всякие непредвиденные обстоятельства. В итоге продуктивного времени в год будет в лучшем случае 300–500 часов. И это при условии, что вы работаете напряженно, по 8 часов в день, без отпуска. Даже если вы будете брать 500 долларов за час, все равно ваш потолок – 150–250 тысяч в год.

Пример из практики Дэна Кеннеди. Один консультант по гольфу брал за уроки полторы тысячи долларов в день и был счастлив зарабатывать 150 тысяч в год, при этом путешествуя по всей стране. Когда он познакомился с Дэном, то быстро утратил хорошее расположение духа и стал недоволен собой. После оптимизации своих услуг через 32 дня этот консультант заработал те же 150 тысяч, которые раньше он зарабатывал за 100 дней. Он все еще консультирует клиентов один на один, но берет за это уже 4,5 тысячи, а не полторы, как раньше. У него также есть еще один небольшой «бэк офис», который поставляет сопутствующие услуги его клиентам, что приносит ему еще от 40 до 50 тысяч долларов в год, и это не требует никаких затрат времени.

Есть много способов ухода от почасовой модели оплаты услуг. Базовой, отправной точкой в правильном консалтинге должна быть стоимость проекта вместо стоимости потраченного времени. Обычно есть смысл использовать почасовую оплату за одно– или двухдневную первоначальную консультацию. Такая консультация включает в себя «диагностику» и «предписание». Если предписание содержит инструментарий и план действий, то это уже будет оцененный проект и оплачиваться он будет по-другому.

В инструментарий могут входить много разных компонентов. Например, продающие письма, примеры рекламы, шаблоны других маркетинговых инструментов, пошаговые планы для внедрения стратегий. Эффективность консалтинга повышается, когда у вас есть такие шаблоны и вы их просто «инсталлируете» в бизнес клиента, в то время как оплату берете, как будто делаете каждый раз работу с нуля.