Читая истории, из которых состоит книга, постарайся помнить слова Учителя:
«Постигая Путь, я в первую очередь постигаю себя».
Открывай следующую страницу или – любую другую…
Часть первая
Почему учитель все-таки написал эту книгу?
Когда вышла первая книга, ученик спросил Учителя:
– Учитель, ты же говорил, что никогда не напишешь книгу о продажах. Ты говорил, что пока есть что сказать о продажах, не надо писать о них…
Учитель улыбнулся:
– Так в чем твой вопрос?
– Я хотел спросить, почему ты все-таки написал эту книгу.
Учитель задумчиво полистал страницы:
– Разные люди часто спрашивали «что почитать о продажах», но, советуя им любую книгу, приходилось подолгу пояснять, что мне в ней нравится, а что – не очень. Я понял, что проще все-таки написать свою, про которую не нужно будет давать долгих пояснений.
– Но, Учитель, ты говорил, что продажи постоянно развиваются и ты развиваешься вместе с ними. Что книга – это окончательный текст и он замирает после издания…
– Я и сейчас так считаю. Видишь ли, есть те, кто постигает Путь торговли здесь, вместе со мной и с тобой. И есть те, кто находится, может быть, за тысячи миль отсюда. Есть те, кто не может найти достаточно денег, чтобы быть тут с нами. И есть те, кто не может найти достаточно времени на это…
– Но это же отговорки! – удивился Ученик.
– Да, мы с тобой считаем это отговорками, но сами-то люди уверены, что это правда. И, значит, для них это действительно правда. Мы можем, конечно, сказать про них, что они не готовы и все такое, но ведь на самом деле это не нам решать.
Если я могу предоставить кому-то возможность стать сильнее, постичь что-то новое, развиться, вырасти, я должен это делать. Это моя ответственность перед собой и перед миром. А что с полученной возможностью делать – выбор того человека и ответственность тоже его.
– Понятно, – сказал Ученик, – а почему ты указан как переводчик, а автором книги записан не ты, а другой человек?
Учитель улыбнулся:
– Это не другой человек, а выдуманный персонаж. Я решил, что незачем привлекать внимание читателя к себе, пусть лучше оно целиком будет обращено к книге, к тому, что в ней говорится, к тому, о чем говорится. Пусть читающий книгу думает о себе, о своем бизнесе, а не обо мне.
Ученик поблагодарил Учителя.
Однажды к Учителю пришел путник. Он сел за стол напротив Учителя и молча смотрел, как тот читает книгу. Примерно через час гость сказал:
– О Великий Учитель, я шел много месяцев, чтобы встретиться с тобой здесь и задать один лишь вопрос: «Что самое главное в продажах?»
– Мозги, – ответил Учитель.
– Великий Учитель, почему «мозги»? Что ты имеешь в виду? – удивился гость.
– Во-первых, не называй меня великим, – сказал Учитель. – Велик Путь. А во-вторых, ученики имеют достаточно мозгов, чтобы понимать. Ты не ученик. Если бы ты думал мозгами, а не ногами, не шел бы столько недель. Ты написал бы письмо.
Гость заплакал и ушел.
Через три года Учитель купил в магазине книгу иностранного автора, называвшуюся «Все о продажах», а прочитав ее, рассмеялся: «И ничуть он не изменился!»
Мы немало удивились этой истории. Нам показалось, Учитель очень резко обошелся с незнакомым ему до этого человеком. Но подлинность истории засвидетельствовал Первый Ученик[1], который присутствовал как при встрече Учителя с Путником, так и при том, как Учитель купил и прочитал книгу иностранца. Первый Ученик свидетельствовал, более всего рассмешило Учителя то, что в предисловии автор называл себя его последователем.
Однажды к Учителю пришел ученик и сказал: