Обратите внимание на то, что тактика «отказ – затем отступление» включает в себя использование принципа контрастного восприятия. Начальная просьба (140 долларов) не только заставляет выглядеть уступкой вторую просьбу (35 долларов), но и делает эту просьбу меньшей в глазах покупателя.
Глава 3
Обязательство и последовательность
Суеверия сознания
Сопротивляться легче вначале, чем в конце.
Леонардо да Винчи
Исследование, проведенное двумя канадскими психологами, выявило интересный факт. Посетители ипподрома становились гораздо более уверенными в победе выбранной ими лошади после того, как ставки были сделаны[25]. Казалось бы, шансы лошади не меняются: это та же самая лошадь, в том же самом заезде, на том же ипподроме. Однако в сознании делающих ставки людей перспективы ее значительно улучшаются, когда на нее сделана ставка.
На первый взгляд такое изменение точки зрения немного озадачивает. Причина этой бросающейся в глаза перемены связана с социальным влиянием. Как и остальные средства влияния, социальное влияние укоренено глубоко внутри нас и спокойно руководит нашими действиями. Все мы стремимся соответствовать в своих глазах (и в глазах окружающих) тому, что уже сделали. Однажды приняв какое-то решение или заняв определенную позицию, мы сталкиваемся с личностным и межличностным давлением, заставляющим нас вести себя соответственно принятым обязательствам и стараться оправдать свой поступок.
Взять, к примеру, эксперимент с делавшими ставки на ипподроме. За полминуты до того, как сделать ставки, они колебались и сомневались; а через полминуты после того, как ставки были сделаны, они чувствовали себя значительно оптимистичнее. Акт принятия окончательного решения – в данном случае покупки билета (делания ставки) – стал решающим фактором.
Как только решение было принято, потребность в последовательности заставила этих людей согласовать свои ощущения и убеждения с поступком. Они просто убедили себя в том, что сделали правильный выбор и, без сомнения, испытывали от этого удовлетворение.
Прежде чем заявить, что такое самообольщение присуще только завсегдатаям скачек, рассмотрим историю моей соседки Сары и ее сожителя Тима.
Они встретились в больнице, где Тим работал техником рентгеновских установок, а Сара диетологом. Они некоторое время встречались, даже когда Тим потерял работу, и в конце концов стали жить вместе. Все складывалось не в пользу Сары: она хотела, чтобы Тим женился на ней и прекратил пить. Тим сопротивлялся.
После особенно серьезного конфликта Сара разорвала отношения, и Тим уехал. В то же самое время в город вернулся бывший парень Сары, который отсутствовал несколько лет, и позвонил ей. Они начали встречаться, их отношения довольно быстро стали серьезными, намечалась свадьба.
Уже назначили дату и разослали приглашения, и тут Саре позвонил Тим. Он раскаивался и хотел вернуться. Когда Сара рассказала ему про предстоящее замужество, он стал умолять ее изменить решение; он хотел быть вместе, как прежде.
Но Сара отказалась, сказав, что не желает снова жить как раньше. Тим даже сделал Саре предложение, но, несмотря на это, она ответила, что предпочитает другого. Наконец Тим пообещал бросить пить, если только она смилостивится. Чувствуя, что Тим в полном отчаянии, Сара решила расторгнуть помолвку, отменила свадьбу и позволила Тиму вернуться.
Через месяц Тим сообщил Саре, что он не собирается бросать пить. Еще через месяц он решил, что им следует «подождать и подумать», прежде чем жениться. С тех пор прошло два года. Тим и Сара продолжают жить вместе точно так же, как раньше. Тим по-прежнему пьет, они до сих пор не женаты, однако Сара предана Тиму больше, чем когда-либо. Она говорит, что в результате вынужденного выбора поняла, что Тим действительно занимает в ее сердце главное место.