Последующие дни вызвали беспокойство также и у моих родителей. Правило взаимности и дискомфорт, связанный с невозвращенным долгом, стали причиной легкого невроза. Мы пытались установить ее личность, чтобы послать ей цветы или подарок, но безрезультатно. Если бы наши поиски увенчались успехом, я думаю, мы бы дали этой женщине почти все, о чем она ни попросила бы. Не найдя другого способа избавиться от обязательства, моя мать в конце концов прибегла к единственному оставшемуся методу. В своих молитвах за обеденным столом в День благодарения она просила Господа вознаградить женщину небесной помощью.
Примечание автора: данный доклад не только демонстрирует, что непрошеная помощь может привести к включению правила взаимности, но и указывает на кое-что еще. Обязательства, сопровождающие правило, не ограничиваются лицами, участвующими в предоставлении и получении помощи. Они также касаются членов групп, к которым принадлежат эти лица. Семья студента колледжа не только чувствовала себя в долгу за помощь, которую получил их сын, но и желала «погасить» его, например, помогая родственнику медсестры (исследование Гольдштейна и др., 2007). Дополнительные исследования показывают, что такая групповая взаимность распространяется и на жестокое обращение. Если нам причиняет вред член другой группы, но мы не можем причинить ответный вред лично ему, то с большей вероятностью отомстим кому-то из его группы (Хью-Джонс, Рон и Зултан, 2019).
У правила взаимного обмена есть еще одна особенность, которая позволяет использовать его для извлечения выгоды. Как это ни парадоксально, но оно, разработанное для содействия равноценному обмену между партнерами, тем не менее используется и для достижения совершенно противоположных результатов, так как требует, чтобы на каждое действие был получен такой же ответ.
Услуга должна оплачиваться услугой: ею нельзя пренебречь и, уж конечно, нельзя ответить нападением. Но в рамках установленных границ для ответного действия допустима значительная гибкость. Небольшая услуга, порождая ощущение обязательства, порой вынуждает оказать гораздо более серьезную услугу в ответ.
Поскольку правило позволяет одному человеку выбирать и форму изначальной обязывающей услуги, и форму ответной услуги, аннулирующей эту обязанность, желающие его использовать в своих интересах могут легко манипулировать нами, вынуждая согласиться на неравноценный обмен.
Обратимся за доказательствами все к тому же эксперименту Ригана. Джо первым преподносил испытуемым кока-колу в качестве подарка, а позже просил их купить у него несколько лотерейных билетов по цене двадцать пять центов за штуку. Но я до сих пор не сказал, что данное исследование проводилось в конце 1960-х, когда цена бутылки колы составляла десять центов.
В среднем испытуемые, получившие напиток за десять центов, покупали у Джо два лотерейных билета, хотя были и купившие семь билетов. Тем не менее даже если учитывать только усредненный результат, мы можем сказать, что Джо провернул замечательную сделку. Прибыль в 500 % на инвестированный капитал точно заслуживает уважения!
Но в случае Джо даже подобная прибыль составила всего пятьдесят центов. А может ли правило взаимного обмена привести к более существенной разнице в размере обмениваемых услуг? При определенных обстоятельствах, конечно, может. Вот что мне рассказала одна студентка о дне, который она вспоминает с сожалением:
«Однажды, примерно год назад, у меня заглох автомобиль. Ко мне подошел парень с автостоянки и помог завести машину.