Теоретически все мы знаем, что следует быть более внимательными, не терять бдительности, смотреть на мир с другого ракурса, ставить себя на чужое место – и еще множество прописных истин в таком же духе. Но на практике мы остаемся в высшей степени эгоцентричными в своих суждениях. В книге «Человеческое познание, его сферы и границы» философ Бертран Рассел заметил: «Поведение других людей во многом аналогично нашему собственному, поэтому мы предполагаем, что оно вызвано аналогичными причинами». Мы сами являемся для себя прототипом бытия, мотивации и поведения. Однако люди – далеко не однородная масса. Поэтому, делая шаг в сторону и пытаясь изменить угол зрения, мы неизбежно совершаем ошибки, иногда значительные. В ходе серии исследований Эпли с коллегами установили, что люди с трудом видят разницу между своей и чужой перспективой, а в условиях дефицита времени вероятность верной оценки становится еще ниже. Он назвал это «эгоцентрическим закреплением»: мы сами служим для себя ориентиром. Мы предполагаем, что другие знают то же, что знаем мы, верят в то же, во что верим мы, любят то же, что любим мы.

Обычный человек, не задумывающийся о мошенничестве, часто выносит неточные суждения, но это не делает его глупым или недалеким. Зачастую это помогает адаптироваться. Как с безобидной ложью: наше самоощущение и благополучие вряд ли укрепятся, если мы будем верно распознавать все негативные чувства или мерзкие мысли, которые изливают на нас окружающие. Также не принесет пользы понимание, что мнения окружающих кардинально расходятся с нашим собственным, ведь обычно нам нравится тот, кто больше похож на нас, а не тот, кто от нас отличается. Разве не лучше, когда нас окружают друзья, а не враждебные незнакомцы? Психологи Джеффри Симпсон, Уильям Айкс и Минда Орина провели исследование с участием семейных пар. Они записывали на пленку, как мужчины и женщины рассуждают о проблемах в своих отношениях, затем давали просмотреть эту запись их партнерам. Те, в свою очередь, записывали собственные впечатления и пытались расшифровать, что имели в виду их супруги. Как выяснилось, точность интерпретации в этом процессе имела не такую уж большую ценность. Тот, кто лучше умел считывать угрожающие сигналы, к концу исследования был сильнее разочарован в своем партнере и браке. Тот, кто был не так внимателен, вырывался вперед и оставался более удовлетворенным своими отношениями. Мы не стараемся достичь высот в умении разбираться в людях, потому что это умение может замечательным образом обернуться против нас. Зачем формировать верные суждения, если неверные делают нашу жизнь намного проще и приятнее?

Однако для мошенника верное суждение имеет первостепенное значение, намного более важное, чем его самооценка. Более того, его самооценка неразрывно связана с умением успешно подмечать социальные нюансы и личные черточки окружающих. Есть еще один весомый фактор, который способен во много раз повысить нашу наблюдательность и помочь нам точнее определить, что за человек перед нами и как он устроен, – мотивация. Люди, которым необходима наблюдательность и точность для решения финансовых или личных вопросов, внезапно начинают с таким же успехом читать мимику, язык тела и угадывать мысли окружающих. В серии исследований было установлено, что люди, занимающие высокие властные позиции, обыкновенно не слишком хорошо разбираются в людях. Но когда исследователи Дженнифер Овербек и Бернадетт Парк дали участникам исследования подходящую мотивацию – сделайте так, чтобы ваши подчиненные были заинтересованы в работе и чувствовали себя частью команды, – они внезапно начали справляться намного лучше, чем до этого. Они более точно судили о личности работника и его способностях, чем их коллеги, получившие задание обращать внимание только на продуктивность и эффективность.