А для того, чтобы больше узнать о клиентах, общайтесь на форумах, собирайте мнения и слова людей с похожими проблемами. В результате такой работы вы получите следующие ценные сведения и опыт.

1. Вы будете хорошо понимать клиента и его состояние. Видеть, в какой точке он находится и куда его надо вести.

2. Научитесь видеть проблему клиента его глазами, опираясь на аватар и собранные цитаты.

3. Сможете завоевать доверие и расположение клиента уже на первой консультации.

Очень хорошо в налаживании отношений с клиентом помогает ролевое обыгрывание ситуации. Для этого вы договариваетесь с коллегой и проигрываете роль аватара (можно использовать Skype), ведете тренировочные сеансы. Вы выступаете в роли консультанта, а ваш коллега – в роли клиента, затем вы меняетесь ролями. Весь процесс необходимо записывать на диктофон или видео, чтобы видеть и слышать своего клиента со стороны, учитывать ошибки.

В итоге вы должны понять клиента настолько глубоко, насколько это вообще возможно.

Итак, мы немного разобрались с образом клиента и его потребностями. Следующий шаг – научиться ориентироваться на рынке и в конкурентной среде.

Кто такие конкуренты? Конкуренты – милейшие услужливые люди, обеспечивающие ваш профессиональный рост. Они не дают вам расслабляться, заставляют всегда быть в тонусе и начеку. Здоровая конкуренция заставляет развиваться и быть изобретательным, искать новые технологии и приемы, которые отличали бы вас от других.

Допустим, моим прямым конкурентом является некий тренинговый центр. Казалось бы, какие у меня шансы против таких конкурентов, если они давно на рынке, имеют большой штат сотрудников и клиентскую базу? Для того чтобы понять, чего ждет клиент, на одном из своих тренингов я составил опрос: почему вы пришли ко мне, а не в известный вам центр?

Удивительно, но ответы были самые разные, начиная от банального «Вы первый мне попались» и заканчивая очень взвешенными обдуманными ответами. Некоторые из тех, кто пришел ко мне, прошли большой путь, но так и не нашли своего учителя. Другие объяснили свой выбор тем, что у меня «интересно и живо». Третьи говорили, что другие тренинги их не зацепили. Выходит так, что у моих коллег-конкурентов есть их клиенты, у меня – свои, кому-то интересны другие тренеры, а кому-то – я.

Вывод очень прост: мы не конкурируем и не боремся за клиентов, потому что в нашей сфере места хватает всем. Конкуренция в психологической практике – это миф, ведь клиент идет «на психолога», а не на сеанс. И если вы – профессионал, будьте уверены, к вам придут именно ваши клиенты.

Вы должны твердо знать: не существует проблемы нехватки клиентов, существует проблема с продвижением своих возможностей и умений – то есть себя – на рынке. Поэтому ваша задача – изучать конкурентов с целью определить, кто чем занимается, какую нишу кто «застолбил». Это нужно для того, чтобы просто «не оттаптывать друг другу ноги», чтобы легко найти своего клиента и выделить его из массы иных.

И еще: нестрашно, если вы будете заниматься тем же, чем и другие, важно делать это лучше всех. Следует работать над актуальностью информации и ее подачей (если вы проводите тренинг), интенсивно развивать свои сайты, повышать квалификацию, искать креативные решения, то есть работать, безостановочно работать над собой.

Для того чтобы проанализировать свой рынок, вы находите максимальное количество сайтов по интересующей вас теме. Изучаете их сильные и слабые стороны, анализируете. Очень хорошо, если есть возможность изучить путь развития этих сайтов, становление, трафик (количество посетителей). Если имеется блоговый раздел, вы можете почитать историю. Чем больше вы узнаете о существующих на рынке предложениях, тем более простым будет ваше собственное продвижение.