«– И что же это за волшебство, которое позволило агентам по продажам добиться таких больших результатов?
– Это так называемая ролевая игра, и вам следовало бы подробнее узнать о ней, потому что она поможет вам удвоить ваши продажи.
– Что это такое – ролевая игра?
– Ну, это просто когда воображаешь себя в различных ситуациях, связанных с продажами, а потом разрешаешь эти ситуации в уме, и так до тех пор, пока не будешь точно знать, как говорить и поступать в любой ситуации, которая может возникнуть в реальной жизни.
На футбольном поле это называется «разбором игры».
Эта практика эффективна, так как продажи – просто ситуация.
Ситуация создается каждый раз, когда вы разговариваете с покупателем. Он что-то говорит, или задает вопрос, или выдвигает возражение. Если вы всегда знаете, чем возразить, как ответить на вопрос или опровергнуть возражение, вы обеспечиваете продажу…
Играющий в ролевую игру агент создает эти ситуации по вечерам, в одиночестве. Он воображает самые каверзные трудности, подброшенные клиентом. Потом прорабатывает наилучшие возможные реакции на них…
Какая бы ни возникла ситуация, к ней можно подготовиться заранее, воображая себя и возможного покупателя при встрече лицом к лицу, когда он выдвигает возражения и создает проблемы, а вы должным образом с ними справляетесь».
Используйте мысленные образы, чтобы получить лучшую работу
Покойный Уильям Моултон Марстон[16], известный психолог, рекомендовал так называемую «репетиционную практику» мужчинам и женщинам, обратившимся к нему за помощью в поисках более интересной и выгодной работы.
Если предстояло важное собеседование, например по поводу приема на работу, его совет был таков: планируйте собеседование заранее. Прорабатывайте мысленно разнообразные вопросы, которые вам, вероятно, будут задавать. Придумывайте ответы. Затем мысленно «отрепетируйте» собеседование. Даже если ни один из отрепетированных вами вопросов и ответов не прозвучит в реальности, сама практика репетиции все равно сотворит чудо. Она придаст вам уверенности. И хотя реальная жизнь не прописывает наши роли так, чтобы их можно было читать, словно в театральной пьесе, практика репетиции поможет вам чувствовать себя свободно и реагировать спонтанно на любую ситуацию, в которой вы окажетесь, потому что вы репетировали спонтанное реагирование.
«Не будьте плохим актером», – говаривал Марстон, объясняя: мы всегда играем в жизни ту или иную роль. Так почему бы вам не выбрать подходящую роль, роль успешного человека – и не отрепетировать ее?
В статье для журнала Your Life Марстон писал: «Часто нельзя сделать следующий шаг в карьере, не получив вначале некий опыт в работе, которую от вас потребуют выполнить. Блеф может открыть вам двери к совершенно незнакомой деятельности, но в девяти случаях из десяти он не спасет вас от увольнения, когда неопытность станет очевидной. Есть лишь один известный мне способ спроецировать ваше практическое знание за пределы нынешнего занятия, и это – репетиционное планирование».
Концертирующий пианист занимается «в голове»
Артур Шнабель, всемирно известный концертирующий пианист, брал уроки игры на фортепиано всего семь лет. Он терпеть не мог заниматься и редко подолгу сидел за фортепианной клавиатурой. Когда Шнабелю задавали вопрос, почему он так мало занимается в сравнении с другими концертирующими пианистами, он отвечал: «Я занимаюсь у себя в голове».
К. Г. Коп, голландский пианист, признанный педагог, рекомендовал