Известный специалист по продажам Екатерина Уколова обещает повышение продаж на 30 % после прохождения обучения с гарантией по договору. Количество клиентов у нее зашкаливает. Причем, по моим наблюдениям, никаких особых УТП у Екатерины больше нет. Но это вынесено на флаг! Гарантиям мы еще уделим внимание, но повышение продаж на 30 % – конкретный результат.

Использование мифов и страхов

В информационном поле вокруг любых продуктов часто крутится множество мифов, иллюзий и страхов. Люди не могут быть экспертами во всех областях – это очевидно. Во многих нишах они не разбираются. И для маркетологов наличие таких мифов и страхов – это кладезь по отстройке от конкурентов.

Например, за куриным мясом, идущим на экспорт в Россию, всегда был шлейф сообщений, что птицу накачивают различными кормами с ГМО и препаратами для быстрого роста. Что придумали наши фермеры? Они транслировали в рекламе, что наше мясо – без ГМО и антибиотиков. Настоящее, как в Советском Союзе, когда еще не было таких технологий. Как теперь говорят, экологически чистое и, следовательно, безопасное.

В информационном поле постоянно мелькают новости о взрывном росте различных видов аллергии у детей. Какая мама об этом не переживает? Тут же десятки производителей подхватили эту тему и начали говорить, что изделия для детей делаются из гипоаллергенных материалов и, следовательно, безопасны.

Экспертиза

Люди любят покупать у экспертов, потому что они с большей вероятностью обеспечат желаемый результат. Ваша задача – показать маркеры такой экспертизы. Самый очевидный – возраст или время работы на рынке. У многих в голове до сих пор есть стереотип, что если компания (сотрудник, директор) долго занимается своим делом, то у нее больше опыта и она действительно надежна. Тем более за столько лет не обанкротилась! При стремительном развитии технологий не всегда все обстоит именно так, но метод работает.

Эскпертизу можно показать через образование. В частности, в уже приведенном примере про подключение электричества еще одним преимуществом было то, что в числе специалистов фирмы были кандидаты технических наук. Для людей старшего возраста это может быть сильным поводом, чтобы сделать выбор. Отмечайте подобные факты, если вы ими располагаете: «Сомелье нашего ресторана превосходно разбирается в вине, потому что учился этому более пяти лет в Италии, в стране, которая является мировым лидером виноделия».

Так же важны всевозможные рейтинги и награды. Если ваша компания получила какую-то престижную премию, обязательно упомяните об этом в своих преимуществах. Одно из крупнейших агентств по продвижению сайтов постоянно отмечает, что находится на первом месте в рейтинге Рунета и возглавляет международный рейтинг TOPSEOs. Звучит убедительно, особенно во втором случае: наши люди почему-то доверяют международным рейтингам гораздо больше, чем отечественным. И совершенно убойным аргументом будет, если ваш рейтинг подтвержден независимыми экспертами.

Нишевание

Еще один из моих любимейших приемов привлечения потенциальных клиентов. Часто можно видеть, что тот или иной бизнес работает с широким спектром ниш. Например, маркетологи могут продвигать как кредиты, так и свадебные платья. Но судите сами, у кого вы закажете услугу по продвижению: у той компании, которая работает со всем, что можно, или у той, что занимается исключительно маркетингом в свадебной индустрии? Я думаю, второе. Потому что если человек все свое время тратит только на вашу нишу, значит, он накопил огромный опыт именно для вас.