● продавцы;

● консультанты;

● врачи;

● медсестры;

● священники;

● родители;

● учителя;

● адвокаты;

● пилоты;

● политики.

И это далеко не все. Немного подумав, вы можете в течение пяти минут добавить к этому списку еще двадцать профессий. Почему им необходимо умение слушать? Почему оно необходимо вам, даже если вы не входите в этот список?

Возьмем продавцов. Если вы продаете товары или услуги, то должны помнить, что на самом деле вы продаете себя. Вы – самый главный товар в мире. Я заслужил звание лучшего продавца благодаря упорному труду и хорошему знанию продукта, который я продаю, – не автомобилей, а самого себя. Я постоянно пытался разобраться, кто я и что из себя представляю.

В ходе изучения самого себя я сделал удивительное открытие.

Я обнаружил, что если буду больше слушать, чем говорить, то узнаю о себе намного больше. Обо мне расскажут окружающие люди: покупатели, начальники, коллеги. Я понял, что для клиента я – самый настоящий исповедник. Если я позволю ему выплакать все свои заботы последней недели на своем плече, то буду на верном пути к продаже. Если я не усвою этот урок, то рискую упустить сделку. Так и произошло однажды. Вот эта история.

Это очень болезненное воспоминание. Как-то к нам зашел известный подрядчик. Это был человек, который всего достиг в жизни сам. У него не было достаточного образования, но усердным трудом и упорством в достижении цели он добился большого влияния. Я представил ему последнюю модель автомобиля со всем дополнительным оснащением и аксессуарами. Пригласил его совершить пробную поездку, предложил ему ручку и бланк заказа – но вдруг все лопнуло.

В конце дня я обычно подвожу итоги. В тот вечер я мог думать только о своем провале. Весь вечер я пытался понять, в чем была ошибка. В конце концов я не выдержал, взял трубку и позвонил этому человеку.

– Послушайте, – сказал я. – Сегодня я пытался продать вам машину. Я уже думал, что продал ее, а вы вдруг ушли.

– Совершенно верно, – сказал он.

– Что произошло? – спросил я.

– Вы что, шутите? – я вдруг представил себе, как он смотрит на часы. – Уже одиннадцать часов.

– Я знаю и прошу прощения. Но я хочу в будущем работать лучше, чем сегодня. Скажите мне, в чем моя ошибка.

– Вы серьезно?

– Еще бы!

– Ну хорошо. Вы слушаете?

– Весь внимание.

– А сегодня днем не слушали.

И он рассказал мне, как уже совсем было решил купить машину, но чуть-чуть помедлил, прежде чем поставить подпись. Чтобы принять окончательное решение – ведь ему нужно было выложить десять тысяч, – он начал рассказывать мне о своем сыне Джимми, который учился в Мичиганском университете на врача. Он гордился своим сыном и перечислил мне все его успехи, все оценки, похвальные листы от декана, спортивные достижения, поделился всеми его планами. Но я его не слушал.

Говоря со мной в тот вечер по телефону, он сказал, что не увидел с моей стороны интереса, что мои мысли витали в тот момент где-то далеко, так как я думал только о том, что продажа машины – уже решенное дело. Он заметил, что на самом деле я прислушивался к анекдоту, который один из продавцов рассказывал за дверью кабинета.

Раз я интересуюсь им только как владельцем чековой книжки, то и он потерял интерес ко мне. Я слушал только его просьбы и пожелания относительно машины, но на самом деле ему нужно было больше, чем купить себе транспортное средство. Он хотел, чтобы я похвалил его сына, которым он так гордился.