В мире существует около 300 различных доказанных фобий и страхов, из которых 23 так или иначе относятся к продажам. Каждая из перечисленных – это проявление ЧСМ в том или ином виде. Может, если в компании падают продажи, нужно заказывать не дорогих бизнес-тренеров и консультантов, а отправлять продажников на обследование?
Список фобий и страхов, имеющих отношение к продажам, деньгам, коммуникации, развитию:
• хрематофобия – боязнь прикосновения к деньгам;
• децидофобия – боязнь принимать решения;
• неофобия (англ.) – боязнь нового, перемен;
• гипенгиофобия (хипенгиофобия) – боязнь взять на себя ответственность;
• эйсоптрофобия (спектрофобия) – боязнь собственного отражения в зеркале;
• номофобия – боязнь остаться без мобильного телефона, без связи;
• панофобия (панфобия, пантофобия) – боязнь всего или постоянный страх по неизвестной причине;
• пейрафобия – боязнь публичного выступления;
• гнозиофобия (эпистемофобия) – боязнь знания/познания;
• графофобия – боязнь писать или брать в руки письменные принадлежности;
• социофобия – боязнь общества, контактов, неловкого по ведения в обществе, оценки окружающими;
• гелотофобия (катагелофобия) – страх оказаться объектом юмора, насмешек;
• демофобия (охлофобия) – боязнь скопления людей, толпы;
• копофобия – боязнь переутомиться;
• коулрофобия (англ.) – боязнь клоунов;
• эйхофобия – боязнь произносить или выслушивать добрые пожелания;
• лалофобия – боязнь говорить из-за опасения возможного заикания;
• логофобия (глоссофобия) – страх говорить;
• паралипофобия – боязнь, что собственные ошибочные действия причинят вред близким родственникам;
• петтофобия – боязнь недержания газов в присутствии посторонних людей;
• скопофобия (англ.) (скоптофобия) – боязнь пристального разглядывания другими;
• эргофобия (англ.) – боязнь работать, совершать какие-либо действия;
• эритрофобия (англ.) (эрейтофобия) – боязнь покраснения лица (боязнь покраснеть на людях).
Глава 20. Кирпич 8: модель КЧ—ЧЧ («компания – человек» – «человек – человек»)
Как было сказано выше, покупатель приходит за товаром или услугами, но не к продавцу. Это справедливо для «холодных» посетителей, редко или в первый раз пришедших в данный магазин.
Клиент знает, что продукт предоставляет компания. Поэтому ожидания посетителя магазина при входе стандартные: магазин, офис, салон – официальная торговая территория компании ABC, в которой расположены витрины, полки или каталоги с перечнем продуктов или отдельные зоны/кабинеты для оказания услуг. В магазине есть персонал – продавцы, кассиры, охрана, технические специалисты. Все перечисленное разнообразие можно назвать одним словом – «компания» или «организация».
Итак, клиент приходит за продуктом в компанию и настраивается на диалог именно с компанией, занимает более официальную позицию. Представьте состояние покупателя, зашедшего в магазин, на которого с широченной улыбкой и громкими воплями приветствия набрасывается заряженный энтузиазмом продавец.
Конец ознакомительного фрагмента.