• Снова ушел домой – подумал, посчитал деньги, рассмотрел варианты покупки в кредит, пришел к заключению.
• Пришел третий раз – купил.
• Клиент пришел первый раз – посмотрел, потрогал, попробовал, познакомился, получил первый опыт. Продавец взял контакты.
• Продавец неоднократно поддерживал связь с клиентом (буквально вел его).
• Клиент пришел второй раз – купил.
Большинство отложенных продаж неявны. Представьте ситуацию: в магазине всего пять продавцов, в день работают три человека, остальные на выходных в плавающем режиме. Добавьте сюда периодическое отсутствие каждого сотрудника (болезнь, отпуск, ротация в другую торговую точку).
Рисуется следующая картина.
Вариант 1. Покупатель получил первую консультацию у одного продавца, вторую – у другого, а купил у третьего.
Вариант 2. Покупатель проконсультировался в одном магазине, а купил в другом.
Вариант 3. Покупатель посмотрел товар в офлайн-магазине, а заказал через Интернет.
Это значит, что абсолютное большинство продаж являются отложенными, а не моментальными. Клиента до вас уже кто-то обработал, возможно, и неоднократно. Бесконечное облако продавцов генерирует покупателей друг другу. Все зависят от всех. Не стоит бояться, что клиент уйдет к другому. Продажи – это всегда вероятностный подход, в них нет стопроцентных гарантий. Работая с клиентом в адекватном активном режиме, вы повышаете вероятность продажи и попутно становитесь первоклассным специалистом.
Когда готов ученик – появляется учитель. Когда готов продавец – появляется покупатель.
Сергей Плечков
Глава 15. Кирпич 3: модель неизбежных продаж
Каждый из нас хотя бы раз в жизни задумывался над вопросом: «Я поймал золотую рыбку. Какие три желания загадать?» Обычный вариант: «1. Миллион денег. 2. Здоровье. 3. Путешествия». Через короткое время до нас доходит, что за каждым желанием кроется пропасть неопределенности и потенциальной опасности. Мы зовем рыбку, чтобы исправить «хотелки», но уже поздно.
Проблема кроется в том, что каждое желание не является конечным и всеобъемлющим. Посмотрите на яркие примеры героев в фильмах «Исполнитель желаний» и «Ослепленный желаниями». Что бы вы ни пожелали – это можно искривить, трактовать по-другому, найти второй, третий и четвертый смыслы.
Напоминаю, что цель любого действия лежит за пределами этого действия. Цель любого желания лежит за пределами этого желания. Вот пример парадокса желания «Миллион денег».
• Миллион может оказаться не в долларах/евро, а в замбийских квачах (ZMK) или северокорейских вонах (KPW). И что дальше?
• Любая конечная сумма денег рано или поздно закончится. И что дальше?
• Даже если сумма будет огромная по сегодняшним меркам – всегда найдется и на нее инфляция, дефолт, обвал экономики и небытие как мировой валюты. И что дальше?
• Бесконечная сумма денег может оказаться в банке закрытого военного государства с лимитом вывода наличности и безналичности. И что дальше?
• Вас могут посадить за махинации и сокрытие доходов. И что дальше?
Этот маразм можно продолжать бесконечно и со здоровьем, и с путешествиями, и с красавицей женой, и с высокооплачиваемой работой. Но эффект от сотрудничества с рыбкой будет значительно выше и стабильнее, если загадать не объект (деньги, дом), не состояние (здоровье, веселье), а навык (умение что-то делать). Как вам «навык эффективной межличностной коммуникации»? Да, саму формулировку нужно допилить-доформулировать, но смысл в том, что только развитые навыки дают нам возможность генерировать бесконечные ресурсы, ситуации, возможности.