У тебя есть его аватар (портрет). С ним и работай. Расширь ассортимент. Добавь дополнительные услуги.
Найди еще таких же клиентов. Ведь теперь ты знаешь, где они находятся и что им нужно от жизни. Создавай Решение!
И – исследовать
П – проблема/потребность
С – создавать решение
Система продаж И.П.С
Я никогда не занимался маркетингом. Я просто любил своих клиентов.
Зино Давидофф, швейцарский промышленник, владелец известного бренда Davidoff
Несколько дней назад я разговаривал с одним очень мудрым человеком. Он глубоко изучил все книги Царя Соломона (мудрейшего из людей и, кстати, самого богатого человека своего времени). Этот человек последние 10 лет учится по 10–12 часов в день без перерыва – и достиг величайших ступеней развития интеллекта. Но денег у него пока нет. Он просто не думал на эту тему. Есть люди, которые просто хотят знать. Ученые.
Он сказал, что мой способ мышления называется так: расширить от частного к общему. Мне понравилось это определение. Хочу сейчас расширить простую тему продажи до понимания общих законов, которые действуют в этой сфере.
Почему именно продажи?
Почему продажи важны? Потому что все люди что-то продают. Кто-то – время, кто-то – знания, кто-то – «понты для приезжих». Причем одни люди умеют превращать знания в деньги, а другие (более знающие) не умеют…
Те, которые умеют это делать лучше, получают больше «тугриков». А деньги дают влияние на мир.
Вот это и называется – «от частного к общему».
Ничто не произведет на клиента большего впечатления, чем сознание того факта, что вы потратили на него свое время и усилия, чтобы собрать информацию о его ситуации и способах решения его проблем.
Брайан Трейси
Сложно найти такого веселого и беззаботного продавца, как в магазине «Лаки и краски».
Моя компания называется Isaac Pintosevich Systems (Ицхака Пинтосевича Системы). Я придумываю (открываю) системы и обучаю людей, которые хотят перейти из хаоса в организованный успех.
Продажи – это тоже система. Чтобы было легко запомнить эту систему, я назвал ее так, как свою компанию: I.P.S., или И.П.С.
Это – сокращение. Процесс (система) продажи состоит, по моему мнению, из трех этапов.
Первый этап называется: I – investigate (исследовать, расследовать, изучать, разузнавать, разведывать).
Или на русском языке: И. Исследовать.
На этом этапе продавец должен узнать, что необходимо клиенту. О чем он мечтает и чего хочет избегнуть. Продавец для того и существует, чтобы помочь покупателю. Как говорил великий продавец Зиг Зиглар, «помоги другим получить то, что они хотят, – и ты получишь все, о чем мечтаешь».
Итак, продавец, который действует по моей авторской системе I.P.S., должен вначале исследовать клиента и его ситуацию.
Второй этап называется: P – problem (проблема, которая мешает клиенту) и passion – страсть, увлечение, азарт, страстность, энтузиазм (то, что клиент действительно хочет иметь, чтобы чувствовать себя счастливым).
На русском языке надо искать просто П. – проблему и потребность клиента.
Когда проблема и потребность найдена, задача продавца становится довольно простой. Он просто обязан немедленно перейти к третьему этапу.
Третий этап называется: S – sell solution (продать решение). А на русском языке третий этап называется «создать решение».
В итоге мы имеем I.P.S., или И.П.С., и двух полностью довольных жизнью людей.
Конец ознакомительного фрагмента.