А в оффере главное – результат.
Сравните:
– «КУРС, НА КОТОРОМ МЫ БУДЕМ ПОСТИГАТЬ ВСЕ ГЛУБИНЫ АВТОРСКОГО ТВОРЧЕСКОГО МАСТЕРСТВА».
– «НАПИШЕМ 5 СТАТЕЙ ЛУЧШЕ, ЧЕМ КЕРРИ БРЕДШОУ, УЖЕ ЗА ПЕРВУЮ НЕДЕЛЮ КУРСА».
Или еще вариант:
– «КУРС, НА КОТОРОМ МЫ БУДЕМ ИЗУЧАТЬ ВСЕ ВИДЫ СТЕЖКОВ В ШИТЬЕ».
– «КУРС, НА КОТОРОМ ВЫ СДЕЛАЕТЕ 2 СУМКИ СВОИМИ РУКАМИ – ОДНУ ОСТАВИТЕ СЕБЕ, А ВТОРУЮ ПРОДАДИТЕ И ОКУПИТЕ КУРС».
В какую школу и на какие курсы пошли бы вы сами?
Кстати, если своей услугой или товаром вы помогаете заработать или сэкономить деньги, то оффер – самая лучшая возможность рассказать об этом!
– «КУРС ПО СКРИПТАМ, КОТОРЫЙ ПРИНЕСЕТ ТЕБЕ ×3 К ВЫРУЧКЕ ВСЕГО ЗА 2 НЕДЕЛИ ПРИМЕНЕНИЯ 3 СЕКРЕТНЫХ ТЕХНОЛОГИЙ».
– «CRM[7], КОТОРАЯ ВНЕДРЯЕТСЯ ЗА НЕДЕЛЮ, ЗАМЕНИТ 3 МЕНЕДЖЕРОВ И СЭКОНОМИТ ДО 100 ТЫС. РУБЛЕЙ В МЕСЯЦ».
Надеюсь, с принципами мы разобрались. Поменьше воды, побольше конкретики – и дело в шляпе.
Классический вариант оффера строится по схеме «Оффер-Дедлайн-Колл ту экшн».
Если ты смелый, ловкий, умелый – значит, сейчас дедлайн. Без временно́го ограничения желание купить не возникнет так быстро, как нужно вам, ведь завтра будет то же самое – так зачем торопиться? Лучше подумать, взвесить все за и против, прикинуть свой бюджет, посоветоваться с котом, включить сериал, забыть.
Поэтому – дедлайн. Лучше всего сделать ограничение по времени, причем оно должно быть действительно коротким. Если в начале месяца объявить, что акция продлится до 31-го числа – это не дедлайн. Три дня – вот что подстегнет лида принести деньги. Неплохо работает и вариант дедлайна с ограничением мест. «На свой суперполезный курс возьму всего десять человек, осталось два места».
Если забудете про побуждение к действию – вся работа пойдет насмарку. Люди любят, когда им говорят, что делать. Ткни сюда, звони, записывайся. «Колл-ту-экшн» – это обязательно директивная форма. Никаких «Можете записаться», «Если хотите, оставьте заявку». Великий Диктатор повелевает: «Звони сейчас по номеру…», «Пиши коммент», «Оставь заявку».
У моей знакомой владелицы школы танцев был случай: она сделала флаеры, раздала – и ни одного звонка. Сидит, убивается, что столько денег слила в унитаз. Мне это показалось странным, и я решила посмотреть, что с флаерами не так. Глянула – а на нем даже номер телефона не указан, не то что «Колл-ту-экшн». Забыли! А так всё красиво – рассказали про школу, подобрали цвета, грамотно сверстали. Но вот беда – никто не будет звонить, когда нет телефона.
В общем, будьте внимательнее, когда составляете предложение.
Подробнее про триггеры для офферов, которые воздействуют на мозг сильнее алкоголя, я расскажу в следующих главах. Сейчас будет достаточно составить 2–3 варианта, которые вы готовы продавать.
Например:
– «БЕСПЛАТНЫЙ ИНДИВИДУАЛЬНЫЙ УРОК ПО ФОТОГРАФИИ ТОЛЬКО НА ЭТОЙ НЕДЕЛЕ, КОГДА УДОБНО ЗАПИСАТЬСЯ – СЕГОДНЯ ИЛИ ЗАВТРА?»
– «МАНИКЮР И БРОВИ В ПОДАРОК – ПЕРВЫМ ДЕСЯТИ ЗАПИСАВШИМСЯ СЕГОДНЯ. ПИШИТЕ: “Я СЧАСТЛИВИЦА”, И МЕНЕДЖЕР СВЯЖЕТСЯ С ВАМИ И ЗАПИШЕТ В УДОБНОЕ ВРЕМЯ».
– «ТОЛЬКО ДО СРЕДЫ ВСЕМ ЗАПИСАВШИМСЯ НА ОБУЧЕНИЕ БОНУС НА ВЫБОР – МАСТЕР-КЛАСС № 1 ИЛИ МАСТЕР-КЛАСС № 2. КАКОЙ БОНУС ВЫБИРАЕТЕ И КОГДА ВАС ЗАПИСАТЬ?»
– «ЗАПИШИТЕСЬ НА БЕСПЛАТНУЮ ДИАГНОСТИКУ ЗНАНИЙ РЕБЕНКА ДО __ ЧИСЛА И ПОЛУЧИТЕ СКИДКУ 20 % НА ПЕРВЫЙ МЕСЯЦ ОБУЧЕНИЯ».
Разумеется, всё это нужно делать, исходя из того, как именно вы отстроились от конкурентов. Если они предлагают бить в бровь – вы бейте в глаз. И не всем, а только первым трем записавшимся.
Вывод: знайте своих конкурентов, выискивайте из их предложений самое лучшее, придумывайте, как сделать их еще эффективнее.