Если же вы всё-таки поднимите фиксированную часть зарплаты, то вас ждет следующее: затраты вырастут, сотрудники лучше работать не станут, прибыль снизится. Если при этом вы не поднимете стоимость услуг, то единственные, кто получит больше денег – ваши исполнители. Они заработают на вас, а вам в конце месяца хорошо бы в минус не уйти.

Ну и совсем уж трогательный способ прогореть – продать много-много, но с рассрочкой. Если с образовавшейся дебиторкой никто не работает – вообще сказка. Вам пора платить за аренду, выдавать зарплаты, а вы еще не видели денег. Поэтому запомните: сбор дебиторки – обязательная часть работы продажников. Или ваша, если работаете в одиночку.

Страшно? А вы не забывайте, что у вас есть финансовые обязательства. Регулярно и настойчиво звоните должникам и задавайте вопрос: «Василий, мы ждем остаток оплаты за свою работу до конца недели. Как вам будет удобнее, подъехать к нам и сделать это лично или оформить перевод?» Конечно, было бы идеально учесть в договоре неустойку или просто вводить санкции до оплаты, но при этом человеческого общения никто не отменял.

В общем, не поленитесь, посчитайте свои циферки. Не получается самостоятельно справиться – ищите тех, кто поможет. Одна консультация бизнес-финансиста может сэкономить кучу денег и даже спасти всё дело, выведя его из убытков.

Если вы всё сделаете правильно, я вам обещаю: в вашей табличке высветится – знаете, как в мультиках нимбы у ангелов – товар или услуга, которая приносит деньги быстрее и больше остальных. Синим пламенем будут гореть нерентабельные позиции. Жечь глаза будут провальные несезонные месяцы, завышенные зарплаты секретарям и рекламный бюджет, который не окупился. Скорее всего, вы пронзительно закричите, как новорожденный ребенок от первого самостоятельного вдоха. Зато дальше дело пойдет веселее.

Чтобы преодолеть все эти трудности, сначала подсчитайте маржинальность и рентабельность, доходы и расходы, точку безубыточности, себестоимость и чистую прибыль, ассортиментную матрицу и правильные скидки. И только после этого идите и продавайте. А не наоборот.

Ну как, посчитали, что выходит у вас по цифрам? Кто всё сделал – молодец. Теперь я рекомендую выбрать любимый алкогольный напиток и придумать себе новое имя или даже оперативный псевдоним. Сегодня мы превратимся в шпионов за своими конкурентами.

Вы же и сами догадывались, что рано или поздно до этого дойдет, правда? Да и любезный Инстаграм тычет в нос красивыми аккаунтами продаж ручного мыла, школ всего на свете и услуг по настройке таргетинга. Практика показывает, что правильный анализ конкурентов убивает зайцев больше, чем Джеймс Бонд соблазнил красавиц по молодости.

Я, к примеру, человек довольно ленивый и не люблю делать работу, которую наверняка кто-то уже сделал за меня. Ведь наверняка есть в мире люди, которые озадачились оффером, скриптами и предложениями – так почему бы не воспользоваться чужими наработками, если они хороши? Можно, конечно, заново изобретать велосипед, только деньги от этого быстрее не появятся. Так что я предлагаю вам приступить к технике «Штирлиц».

Первое, что нужно сделать, – найти 50–100 конкурентов. Если в вашем городе столько не наберется, ищите в других, но с такой же численностью населения. Обязательно возьмите 20–30 конкурентов из миллионников – подойдут Москва, Питер и парочка городов поменьше.

Создайте отдельный Excel-файл, в котором пропишите их названия, ссылки на все соцсети, сайты и телефоны.