Наверняка и у вас есть подобный опыт, вспомните, может быть, вы брали абонемент в бассейн или фитнес-клуб, выбирали шведский стол вместо обычного обеда в ресторане? Разве вы использовали эти предложения «по полной программе»? У меня, к примеру, каждый раз остаются неиспользованными около 5–6 спортивных занятий. На это и рассчитана данная стратегия пакетирования. Так что пользуйтесь на здоровье и зарабатывайте еще больше денег.

Вернемся к конкретным примерам пакетов. Вы можете предложить, например, пакет «Подготовка к лету», состоящий из стрижки, маникюра, педикюра и всего, что к этому относится. Или пакет, состоящий из стрижки, укладки, окраски, лечения окрашенных волос и массажа головы.

Многие клиенты согласятся приобрести сразу пакет услуг, потому что это снимает некоторые вопросы времени, – лучше сделать все сразу, чем потом приходить много раз специально для чего-то. И кроме того, вы можете показать реальную выгоду, которую получит клиент, если возьмет сразу пакет услуг, – он сэкономит кучу денег.

И еще один момент – придумывайте названия для своих пакетов услуг. Это также повысит их привлекательность, ведь перед клиентом не будет очередного безликого набора услуг.

Клиент может приходить к вам в парикмахерскую и тратить в среднем одну и ту же сумму денег. Для того чтобы мотивировать его на большую покупку или «подтянуть» всех остальных клиентов к более высоким тратам, вы можете поощрять клиентов за превышение этой средней суммы.

Существует несколько вариантов поощрения. Давайте рассмотрим некоторые из них.

1. Вы можете предложить скидку на услугу или бонус. Причем обыграть это можно по-разному. Например, при покупке четырех подарочных сертификатов один предложить в подарок. При этом возможны такие варианты:

– «купите четыре сертификата и получите 15%-ную скидку»;

– «покупайте четыре сертификата по цене трех»;

– «при покупке трех сертификатов – четвертый в подарок».

При всех перечисленных вариантах предлагается одно и то же, но более привлекательным выглядит последний.

2. Также вы можете поощрить клиента, дав ему скидку на всю сумму покупки. Например, если сумма услуг превышает 3000 руб., то клиенту предоставляется 5%-ная скидка, если сумма превышает 4000 руб., то скидка составляет 10%.

3. Более того, вы можете попробовать предложить подарок. Например, если клиент оставляет у вас больше 1000 руб., вы дарите ему шампунь. Можно, вообще говоря, использовать что угодно в качестве подарка – билеты в ближайший кинотеатр, шампанское, сумки, зонты, подарочные сертификаты, скидочные купоны – все подойдет. Помните: предлагать бонусы для вас очень выгодно – вы платите только за себестоимость, а для клиента это полная цена.

4. Можно предлагать в качестве подарка бесплатные услуги или товары. Лучше, если это будут услуги, связанные с теми, которыми воспользовался клиент. Например, при стрижке и окраске вы можете подарить бальзам для ухода за волосами. Или если клиентка делает у вас макияж, то вы можете предложить ей бесплатную коррекцию бровей. Опять же все это, только если она оставляет у вас определенную сумму денег.

5. И наконец, можно предлагать различные информационные товары. Вообще, это отдельная большая тема, но пару слов хотелось бы все-таки сказать. Информационный продукт – это ваши знания, «упакованные» в книгу или аудио-, видеодиск. Для вас это всего лишь вопрос изложения знаний, которые могут быть полезны вашим клиентам. Например, вашим клиентам будет интересно, как лучше следить за своими волосами, чтобы они дольше выглядели здоровыми; возможно, вы сумеете рассказать о комплексе упражнений для укрепления мышц лица или о правилах ухода за кожей. В общем, тем здесь может быть много. Итак, для вас вопрос состоит лишь в том, чтобы это все «упаковать», и это не так сложно. А вот для клиентов это будет полноценный продукт, который вы им сможете предлагать. В крайнем случае используйте информационные продукты в качестве бонусов, например чтобы поощрить своих клиентов за превышение определенной суммы покупки.