Как правило, такие клиенты составляют около 20% от всех клиентов парикмахерской.

Есть еще одна, редко встречающаяся категория клиентов – это люди, требующие индивидуального подхода. Они готовы платить любые деньги за оказание особенных услуг специально для них (например, особая стрижка специальными ножницами по уникальной технологии).

Таких клиентов всего около 1-2% от общего числа.

Индивидуальный подход позволяет брать большие деньги. При этом у вас появляется ряд преимуществ.

Во-первых, если вы вводите некую уникальную услугу с индивидуальным подходом и устанавливаете на нее очень высокую цену, то это может стать изюминкой вашей парикмахерской. Об этом будут говорить все ваши клиенты: «Представляешь, захожу в парикмахерскую, а там предлагают стрижку за несколько тысяч долларов!» – для вас это бесплатная реклама. Многие заинтересуются вашей уникальной услугой.

Во-вторых, цены на обычные услуги будут смотреться просто мизерными, что позволит вашим клиентам более охотно их покупать. Это психология человека: когда ему сначала предлагают дорогой товар, а потом дешевый, то даже если этот дешевый на самом деле у вас стоит гораздо дороже, чем у конкурентов, для клиента он будет выглядеть привлекательно. Все познается в сравнении.

На каждую категорию клиентов у вас должны быть свои ценовые категории.

Разные ценовые категории. При создании различных уровней цен можно ориентироваться на разные типы клиентов и на то, что ценят именно они. При этом во многих парикмахерских цена стрижки зависит только от уровня мастера.

К примеру, обычную стрижку волос можно предлагать с дополнительными услугами с учетом типа клиента:

– простая стрижка (без мытья головы и укладки): может выполняться мастером-стажером – для клиентов, которые ищут дешевые услуги;

– обычная стрижка (с мытьем и укладкой) + шампунь в подарок: может выполняться опытным мастером – для клиентов, ищущих оптимальное соотношение цены и ценности;

– вип-стрижка (обычная стрижка + массаж + бальзам): выполняется топ-мастером (возможно, с использованием более дорогой косметики) – для тех, кто ценит качество и гарантии;

– индивидуальная стрижка (вип-стрижка + индивидуальный подбор косметических средств): выполняется топ-мастером по предварительной записи – для самых лучших, «дорогих» клиентов.

Оптимальный вариант – две-три ценовые категории (опять же чисто психологически клиент будет чувствовать себя комфортнее, ведь перед ним не стоит вопрос, купить или не купить, – он думает, что именно ему купить!). Кроме того, можно расширить линейку услуг за счет введения более экономных вариантов: используйте более дешевые расходники и привлекайте к работе практикантов.

Скидки являются наиболее распространенным инструментом привлечения клиентов. Проблема, однако, в том, что им пользуются не всегда правильно и эффективно. А зачастую происходит даже наоборот: хотели как лучше, скидочку дать, а получилось как всегда – и в прибыли потеряли, и клиенты что-то не идут.

При использовании скидок основная задача – стимулирование спроса на услуги и товары! Каждая скидка должна иметь свое обоснование и причину, по которой она делается. Например, раз в год, в «день рождения» парикмахерской, можно объявить большую скидку (а лучше использовать бонусы, но об этом позже) на продажу специальных карт. Или еще пример: вы видите, что в будние дни в дообеденное время к вам почти не приходят клиенты – объявите на это время скидку в 10%. Эти скидки оправданы и работают.