Во время опроса сотрудников прозвучала отличная мысль, которую мы и положили в основу позиционирования «Дом. ru Бизнес».
Оно звучало так: мы последними пришли на рынок? У вас уже есть провайдер телекоммуникационных услуг?
Мы сможем предложить вам лучшие условия – тарифы, услуги, обслуживание. Мы переключим вас к лучшему.
Так сформировалось позиционирование компании: «Дом.ру Бизнес. Переключаем к лучшему».
Экспресс-проверка
У нашей компании позиционирование…
• есть
• нет
• а что это такое?
Если оно есть – оно правильное?
Правильное – значит, уникальное, учитывающее позиционирование конкурентов, соответствующее одному из основных критериев выбора целевой аудитории, принимающее во внимание тенденции развития рынка (сделанное «с запасом на будущее»), яркое (запоминающееся)…
• да
• нет
• не уверен
У наших ключевых продуктов/услуг позиционирование…
• есть
• нет
Если оно у ключевых продуктов/услуг есть – оно правильное?
• да
• нет
• не уверен
У наших сотрудников позиционирование…
• есть
• нет
Если оно есть – оно правильное?
• да
• нет
• не уверен
Посмотрите на результаты.
Грустно?
Работайте!
Что читать?
Эл Райс и Джек Траут, «Позиционирование: битва за умы». СПб., Питер, 2007.
Лаура Райс, «Визуальный молоток». М., Манн, Иванов и Фербер, 2014.
Игорь Манн и Анна Турусина, «Маркетинговая машина». М., Манн, Иванов и Фербер, 2013.
Люк Дюпон, «Реклама». Минск, Попурри, 2008.
2. Точки контакта
Точки контакта – первый и самый важный элемент системы «пятнашек».
Точки контакта – это моменты, ситуации, интерфейсы соприкосновения клиентов и бизнес-партнеров с вашей компанией.
В эти моменты они решают, работать с вашей компанией или нет, продолжать сотрудничество или прекратить.
Примеры точек контакта: наружная реклама, коммерческое предложение, визитная карточка, упаковка, сотрудник, корпоративный автомобиль, вывеска, реклама в журнале, автоответчик, ценник, сайт, социальные сети, прайс-лист, упаковочный пакет, чек…
Точки контакта могут быть:
1) отличными. Реакция клиентов: «Вау! Отлично! Класс! Супер!» – ваша точка контакта им нра вится;
2) средними или нормальными. Реакция клиентов: «Так себе. Устраивает» – ваша точка контакта вызывает нейтральную реакцию, не вызывает восторга и восхищения, но и не раздражает;
3) плохими. Реакция клиентов: «Отстой. Ужас. Катастрофа!» – ваша точка контакта напрягает или раздражает ваших клиентов, не нравится им.
Дмитрий Турусин, мой соавтор по книге «Точки контакта», сейчас работает над книгой «Горячая десятка: 10 ключевых точек контакта и как их сделать вау». Это будет очень-очень полезная книга.
В «горячую десятку» войдут:
1) электронная почта;
2) сайт;
3) социальные сети;
4) отзывы клиентов;
5) коммерческое предложение;
6) сотрудник;
7) офис;
8) визитная карточка;
9) рекламный модуль;
10) презентация о компании.
Если вы хотите увеличить оборот с помощью точек контакта, сделайте всего две вещи:
• сделайте нормальные точки контакта «точками контакта вау», то есть отличными! (яркими, оригинальными и, главное, высокоэффективными);
• не допускайте плохих точек контакта, устраните их из вашего бизнеса.
И у клиентов будут все основания начать или продолжать работать с вами и не будет повода прекратить взаимоотношения с вашей компанией.
Экспресс-проверка
Мы знаем наши ключевые точки контакта:
• да, конечно
• нет, еще этим не занимались
Наша десятка основных точек контакта – это:
…
Эти точки…
• все отличные!
• отличные и нормальные
• большей частью плохие ☹
Что читать?
Игорь Манн и Дмитрий Турусин, «Точки контакта». М., Манн, Иванов и Фербер, 2012.