С позиции Т.В. Худойкиной, переговоры – это «…процесс принятия совместного решения двумя или более сторонами о дальнейшем их поведении»[60].

К.Н. Сергеев считает, что «…переговоры определяются как процесс поиска соглашения между людьми через согласование их интересов»[61].

Е.В. Буртовая полагает, что переговоры это «…способ разрешения (урегулирования) конфликтов, совместную деятельность сторон по нахождению взаимоприемлемого решения проблемы»[62].

М.А Романенко отмечает, что переговоры – это «…процесс, посредством которого стороны, вовлеченные а правовой конфликт, обсуждают его друг с другом, стараясь достичь взаимоприемлемого соглашения»[63].

В различных исследованиях специфики протекания процесса переговоров между участниками разных культур (например, международных коммерческих переговоров) были выявлены некоторые особенности поведения российских представителей.

Например, и немцы, и американцы отмечают следующие характерные черты российских переговорщиков, затрудняющие взаимопонимание между сторонами:

слабо ориентируются в целях – характерны либо очень абстрактное видение проблемы, либо чрезмерная детализация (иногда и то и другое вместе);

не видят альтернатив в решении проблем, не сопоставляют различные решения;

принимают неясные, теоретические решения, необязательно ориентированные на выполнение.

стремятся к сиюминутной выгоде, а проблемы решают медленно; недостаточно инициативны, склонны избегать ответственности; не думают о последствиях;

не склонны говорить о конфликтах открыто; жестко настаивают на своих позициях, трудно идут на уступки. В свою очередь, российские переговорщики считают, что их иностранные партнеры:

склонны их принижать, считать свой образ мыслей и действий предпочтительным;

не смотрят на россиян как на партнеров, не дают им достаточно полномочий и ответственности;

очень меркантильны, ориентированы только на выгоду; не думают о социальных целях[64].

Возможны различные варианты ведения переговоров: переговоры, которые ведутся непосредственно между участниками, вовлеченными в конкретную проблему;

переговоры, которые ведутся между юристами – адвокатами представляющими интересы сторон, участвующих в разрешении спора;

переговоры, которые ведутся с участием посредника, человека незаинтересованного, умеющего взглянуть на спорную проблему «со стороны»;

Общие вопросы подготовки ведения переговоров: создание комфорта и обстановки расположенности клиента к процессу переговоров;

постановка конкретных вопросов для получения необходимой информации (кто? что? зачем? когда? почему? и т. д.);

использование ответов, полученных на ключевые вопросы, и предложение вариантов возможного соглашения;

постоянная поддержка контакта между сторонами – участниками переговоров;

выбор стиля ведения переговоров (установление сотрудничества либо конкурентной борьбы).

Посредничество (медиация)[65] — урегулирование конфликта с помощью независимого, нейтрального посредника, который содействует сторонам в достижении соглашения; это метод, при котором стороны управляют и владеют как самим процессом, так и его результатом. То есть, при медиации ничего не решается без согласия сторон. Кроме того, посредник не обладает полномочиями для принятия решения.