Талантливые продавцы, рекламируя свой товар, всегда понимают, о чем их покупателю слушать нравится больше, о чем – меньше и о чем – совсем не нравится.

Что же касается психотерапии, то вспоминается случай, как один психолог во время сеанса начал рассказывать клиенту метафорическую историю о человеке и его собаке: метафора была хороша сама по себе, но только клиент после первых фраз извинился и ушел. Как оказалось, у него недавно погибла любимая собака. Если бы тот психолог мало-мальски владел калибровкой, он вовремя понял бы, что не стоит продолжать «собачью» тему. В данном же случае из-за непрофессионализма терапевта клиент, нуждавшийся в помощи, ушел в еще более подавленном состоянии.

Каждый человек, жизнь которого хоть как-то связана с общением, в полной мере понимает значение умения по-настоящему видеть,чтопроисходит с его собеседником.

1. Просим партнера в течение 30 секунд думать об очень приятном для себя человеке. Мы молча калибруем в это время, как он о нем думает, т. е. отслеживаем микромимику, микропокачивания корпуса, мышечный тонус, дыхание и т. д. Благодарим.

2. Просим партнера в течение 20–30 секунд думать о не очень приятном для себя человеке. И снова калибруем его невербальные проявления.

3. Задаем партнеру нейтральные вопросы, следуя нижеуказанной структуре, и калибруем, о ком думает сейчас партнер: «Подумай сейчас о том из этих знакомых, кто:

а) ближе к тебе живет,

б) выше ростом,

в) полнее,

г) более обеспечен материально,

д) имеет более светлые волосы,

е) имеет более длинные волосы» и т. д.

Откалибровав партнера после каждого вопроса, скажите ему, о приятном или не очень приятном человеке он думает сейчас. Партнер дает правдивый ответ, верно или неверно ваше предположение.

4. В конце работы делимся с партнером своим опытом относительно невербальных признаков, по которым вам удалось определить правильный ответ.

Во время упражнений необходимо быть крайне вежливым и тактичным с партнером, поскольку человек согласился впустить нас в свой внутренний мир, даже если при этом он не произносит ни слова. Собственно, и в повседневной жизни лучше быть вежливым, чем невежливым, тем более когда партнер дает согласие раскрыть в какой-то мере свои переживания и истинные эмоции. Таким образом, он становится в десятки раз более уязвимым, и, соответственно, неграмотному коммуникатору во столько же раз легче случайно нанести ему психическую травму. В процессе калибровки категорически запрещаются любые комментарии по поводу того, что происходит с партнером на невербальном уровне. Высказываемые предположения, о ком из двух людей партнер подумал, ограничиваются словами: «По-моему, ты сейчас подумал о приятном (не очень приятном) человеке» – не более!

Наблюдения по поводу отслеженных невербальных признаков высказываются только терминами «нейтральной физиологии»: например, «слегка сдвинулись брови и глаза опустились вниз» (а не «взгляд насупился»), «уголки губ приподнялись, глаза расширились и увлажнились, дыхание стало грудным и участилось, верхняя часть скул слегка покраснела» (а не «ты смотрела влюбленным взглядом»).

Когда вы считаете, что в полной мере откалибровали, о ком партнер подумал после вашей просьбы или вопроса, мягко скажите: «Спасибо» (а не «Достаточно» или «Хватит, я все понял»).

В НЛП есть понятия «конгруэнтность» и «неконгруэнтность». Конгруэнтность – это соответствие внутреннего переживания его внешнему проявлению, и, соответственно, неконгруэнтность – несоответствие внутреннего переживания его внешнему выражению. Например, стиснутые кулаки и резкий голос при произнесении нежных слов – явный признак неконгруэнтности.