Все, что Вы прочитаете в этой книге, куплено дорогой ценой. Ценой погибших бизнесов, загубленных отделов продаж, потерянных Клиентов, колоссальных недозаработанных денег. Может быть, многое покажется Вам спорным или ошибочным. Может быть, некоторые мои суждения покажутся Вам грубыми, циничными и аморальными. Я и не претендую на вселенскую истину. Все люди несовершенны, все время от времени ошибаются. Я также несовершенен и также могу ошибаться. Я лишь прошу Вас помнить о том, что все написанное в этой книге проверено на практике. Десятки, сотни, в некоторых случаях – тысячи и десятки тысяч раз. И это работает.

Разумеется, эта книга не пошаговая инструкция по построению отдела продаж. Это лишь верхушка айсберга. И все же книга может стать для Вас жизненно важной. В ней содержится ключевая часть нашего практического опыта – идеология построения системы продаж. А ведь это самое важное – знать, что надо делать, а что не надо. Когда Вы знаете, что надо делать, но не умеете, это не такая уж большая беда. Вы, конечно, будете ошибаться раз за разом. Но при этом будете учиться и постепенно научитесь. Но вот когда Вы очень хорошо делаете то, что делать не нужно или вредно, – тут Вы можете создать себе действительно большую проблему.

Книга «Построение отдела продаж: с нуля до максимальных результатов» впервые вышла в свет в 2005 году. Все эти годы она была самой популярной, издаваемой и читаемой моей книгой. Десятки тысяч Компаний в России и за рубежом получили ощутимую пользу и серьезные результаты от применения идей и технологий, изложенных в книге. Именно это создает ей репутацию и обеспечивает ее популярность.

Новое издание книги – «Построение отдела продаж: Worldwide» – на 70 % превышает по объему первоначальную версию. Если Вы уже знакомы с более ранним изданием книги, советую прочитать новое, доработанное и дополненное! Многое в построении отделов продаж и наборе кадров серьезно изменилось. Получить новый опыт и знания из книги значительно быстрее и дешевле, чем идти на ощупь методом проб и ошибок, нести потери и убытки. В книге отражен максимально свежий и актуальный опыт построения и совершенствования отделов продаж. На основе более чем 500 реализованных проектов. Включая международные проекты – от США и Европы до Казахстана и Китая.

Надеюсь, что книга «Построение отдела продаж» поможет Вам построить профессиональный отдел продаж. Позволит избежать многих проблем и ошибок, которые могут обратить все сделанное Вами в ничто. И нанести серьезный ущерб Вашему бизнесу. А главное для меня – чтобы эта книга укрепила Вашу решимость построить систему продаж Вашего бизнеса на достойном профессиональном уровне. И помогла Вам это сделать.

Удачи Вам, успехов и процветания!

Константин Бакшт

Кто является Клиентом Вашей Компании? Это могут быть и организации, и частные лица. Важно то, что во всем мире 70 % объема продаж приходится на продажи бизнеса бизнесу (В2В) и только 30 % – на продажи бизнеса потребителям – частным лицам (В2С). Если Ваши Клиенты – организации и частные лица, то именно организации обычно приносят Вам основной доход. Если этих денег у Вас еще нет – причина, скорее всего, в неумении привлечь корпоративных Клиентов.

Как найти таких Клиентов? Есть всего два варианта, как их привлечь:

□ разместить рекламу и PR, чтобы Клиенты сами звонили и приходили к Вам;

□ организовать отдел продаж, чтобы самим находить и приводить Клиентов с помощью активных (прямых) продаж. В этом случае Ваши менеджеры по продажам (торговые агенты) сами находят Клиентов. Сами звонят им, выезжают на встречи с ними и заключают сделки. Разновидность прямых продаж – продажи на основе личных связей и рекомендаций.