Из ответа на вторую часть вопросов Вы и определяете целевые сегменты рынка. Это те группы бизнесов, которым потенциально могут быть интересны Ваши товары и услуги.

Например, Ваша Компания торгует стройматериалами оптом. Ваши потенциальные Заказчики, на которых можно выйти через активные продажи:

□ розничные магазины стройматериалов;

□ другие оптовики. Мелкие могут быть Клиентами, крупные – партнерами;

□ строительные Компании;

□ ремонтно-отделочные Компании;

□ частные бригады, занимающиеся ремонтом и отделкой помещений;

□ крупные и средние предприятия любого профиля, периодически ведущие ремонт и отделку собственных помещений;

□ руководители и ключевые сотрудники всех этих Компаний. Они могут закупать у Вас товар для собственных нужд.

Количество таких потенциальных корпоративных Заказчиков может составлять сотни (и даже тысячи) в каждом достаточно крупном городе. И от тысяч до сотен тысяч – в каждой стране, в которой Вы планируете развивать продажи Ваших стройматериалов.

Особенности переговоров с крупными корпоративными Заказчиками

Особенность ведения таких переговоров в том, что Вам приходится иметь дело не с одним ключевым лицом, а сразу с несколькими сотрудниками Компании-Заказчика. Эти сотрудники составляют центр принятия решения (он же – круг влиятельных лиц) по интересующему Вас вопросу При этом все они могут иметь совершенно разные точки зрения на то, что нужно их Компании и что имеет смысл заказывать и закупать. Вдобавок при принятии решений они в большинстве случаев руководствуются своими личными интересами. Которые могут быть весьма слабо связаны с интересами их Компании.

Ведение переговоров с крупным корпоративным Заказчиком условно можно разбить на три укрупненных этапа.

1. Выход на Клиента (на ключевое лицо):

выход через «агента влияния»;

знакомство по рекомендации;

бизнес-тусовки;

«случайные» встречи;

«корпоративные сводники»;

входящие обращения Клиентов (если Вам очень повезет или если Ваша Компания завоевала серьезную профессиональную репутацию на рынке);

холодные телефонные звонки и холодные визиты (если других вариантов нет).

2. Определение и проработка круга влиятельных лиц (центра принятия решений) + подготовка предложения:

кто эти люди;

каково их участие в принятии решения;

каковы их полномочия;

что это за люди;

каков их личный интерес в Вашем предложении;

каковы их отношения друг с другом;

каковы их отношения с Вами и Вашими коллегами.

С КАЖДЫМ из ключевых лиц:

установить личный контакт;

выяснить возможные интересы Компании;

выяснить (согласовать] возможные личные интересы;

предварительно согласовать предложение.

Важно: каждому из ключевых лиц нужно дать возможность высказать, что нужно Компании и ЛИЧНО ЕМУ

3. Предложение, финальные переговоры и постпродажное сопровождение.

Подготовка совещания с участием кворума влиятельных и решающих лиц.

Представление предложения без цен/без окончательной конкретизации цены (если цена не является очевидным конкурентным преимуществом].

Предварительное согласование предложения.

Переход к финальной стадии.

«Дожим» сделки (в том числе переговоры о цене].

Подписание документов, получение денег.

Контроль исполнения обязательств перед Клиентом + подписание документов, подтверждающих исполнение обязательств.

Дополнительные продажи.

Рекомендации.

Рассмотрим эти этапы последовательно, начиная с различных вариантов выхода на Клиента.

ПЕРВЫЙ ЭТАП: ВЫХОД НА КЛИЕНТА

Работа с Клиентом начинается с выбора Клиента: той Компании, которую Вы хотите сделать своим Заказчиком. Цель первого этапа – встреча с одним из ключевых лиц Компании-Заказчика, входящим в круг влиятельных и решающих лиц, с которыми можно вести переговоры по интересующему Вас предложению.