5. Вооружить команду. Оружие продаж – технологии и стандарты. Они же используются для управления командой.

Кроме того, нужно разобраться, как ведется современная конкурентная война с помощью активных продаж.

Итак, приступим!

1. Определение целевых сегментов рынка (ваших целевых клиентов).

2. Подготовка источников информации для составления списков клиентов.

3. Составление и выверка списков клиентов.

4. При необходимости предварительная рассылка коммерческих предложений.

5. Первый звонок клиенту (цель – продать встречу).

6. Встреча с клиентом (цель – установить контакт и выявить потребности).

7. Презентация (цель – продать продукт).

8. Ответы на вопросы и заключение сделки.

9. Оформление документов и исполнение обязательств перед клиентом.

10. Последующие продажи, отзывы и рекомендации.

Рассмотрим подробно, как ведется работа: этап за этапом.

Цель любого бизнеса – заработать деньги. А миссия отвечает на вопрос: «Что мы сделаем окружающим? Такого, за что нам будут много, долго и с удовольствием платить?»

Перед началом активного привлечения клиентов вам необходимо ответить на несколько ключевых вопросов.

• Какую пользу потенциальным заказчикам могут принести товары и услуги вашей компании? Какие результаты вы можете обеспечить вашим клиентам? Что вы можете предложить клиентам такое нужное и важное для них, чтобы они платили за это неоднократно и с удовольствием?

• Кто те клиенты, которым ваши товары и услуги могут принести пользу и обеспечить результат? Что это за компании? Каким бизнесом они занимаются? Где они находятся?

Из ответа на вторую часть вопросов вы и определяете целевые сегменты рынка. Это те группы бизнесов, которым потенциально могут быть интересны ваши товары и услуги.

Например, ваша компания торгует стройматериалами оптом. Ваши потенциальные заказчики, на которых можно выйти через активные продажи:

• розничные магазины стройматериалов;

• другие оптовики: мелкие могут быть клиентами, крупные – партнерами;

• строительные компании;

• ремонтно-отделочные компании;

• частные бригады, занимающиеся ремонтом и отделкой помещений;

• крупные и средние предприятия любого профиля, периодически ведущие ремонт и отделку собственных помещений;

• руководители и ключевые сотрудники всех этих компаний: они могут закупать у вас товар для собственных нужд.

Предположим, что географически вы работаете в пределах своего региона. Очевидно, что только в областном центре потенциальных клиентов несколько сотен (если не тысяч).

Их количество сильно возрастет, если плотно проработать районы области. Другой вариант – не тратить много времени на районные центры. И выходить в близлежащие регионы.

Существует много источников информации, которые можно использовать при составлении списков клиентов.

• Телефонные справочники. «Желтые страницы», «Фолиант» и многие другие. Бывают как в бумажном, так и в электронном виде. Мой вам совет: раздобудьте все справочники по интересующим вас регионам, какие найдете. Некоторые можно взять бесплатно в офисе компании, которая их издает.

• Базы данных предприятий. Обычно существуют в электронном виде. Есть официальные базы данных. Например, база предприятий Комитета статистики. Или справочник предприятий Торгово-промышленной палаты. Существуют также коммерческие справочники предприятий. Некоторые из них снабжены дополнительными возможностями. Например, электронной картой города.