● специализированные выставки;
● профессиональные клубы;
● престижные спортивные площадки;
● и т. д.
Простая идея на миллион
Когда я начинал продавать, меня вдохновляли идеи и методы Фрэнка Беттджера.
Джентльмены, в конце концов, все дело сводится к одному, к одной простой вещи – общению с людьми! Покажите мне любого человека средних способностей, который бы ходил по домам и искренне рассказывал про свою жизнь четырем или пяти гражданам ежедневно, и я покажу вам человека, который просто не смог бы не поправить свои дела!
Источник: Фрэнк Беттджер. Удачливый торговец. Фаир-Пресс, 2000
Золотые слова: именно количество встреч с потенциальными покупателями определяет наш успех. Работайте по плану:
● используйте электронную книжку для записи ваших встреч с покупателями на неделю;
● записывайте результаты этих встреч для оценки их эффективности, корректируйте себя;
● возьмите у каждого клиента по 2–3 «наводки» на новых клиентов;
● обновляйте список потенциальных покупателей по кругу: выбыл один, на его место поступает новый;
● заносите выбывших покупателей в основную базу данных о клиентах. Если сегодня не купили – купят завтра.
Рекомендации: самый эффективный инструмент
Из всех инструментов поиска новых покупателей рекомендации клиентов являются самым простым и действенным. Согласитесь, что вы сами много раз использовали рекомендации коллег и знакомых для поиска лучшего врача, сантехника или адвоката. Есть два типа рекомендаций – «прошеные» и «непрошеные». Прошенные – вы просите о них сами. Непрошеные – зарабатываются усилиями и трудом. Причем их могут инициировать или клиенты, или сами потенциальные покупатели.
Ваша задача сделать так, чтобы каждый ваш клиент хотя бы раз порекомендовал вас или вашу компанию своим знакомым и партнерам:
● свяжитесь с клиентом и попросите его о рекомендации;
● предложите клиенту в вашем присутствии позвонить тем, кому он может вас порекомендовать;
● получите разрешение клиента позвонить им от его имени;
● каждую сделку завершайте просьбой клиенту дать вам рекомендацию в письменном или ином виде;
● предлагайте со своей стороны потенциальных клиентов для того, кто дал вам рекомендацию;
● благодарите за любую рекомендацию, устраивайте вечеринки для клиентов, которые вас часто рекомендуют.
О чем должна говорить письменная рекомендация?
В первую очередь, она формулируется так, чтобы устранить риск или нейтрализовать страх. Ее содержание должно отражать то, насколько выгодны предлагаемая вами ценность или любой иной аспект, связанный с покупкой. В рекомендации следует указать и само действие, и призыв к нему. Например: «Раньше я пользовался услугами других компаний, но теперь сотрудничаю с АВС, и вам рекомендую делать то же самое». Это еще и ответ на возможное возражение. «Я считал их цены высокими, однако все же совершил покупку. Оказалось, они действительно предлагают самую лучшую ценность».
Рекомендация должна усиливать утверждение. «Возросла производительность. Я получил дополнительную прибыль». Включается также указание на положительный конечный результат. «Он прост в использовании, непритязателен в обслуживании. Теперь мои люди с радостью пользуются копиром».
Источник: Дж. Гитомер. Маленькая красная книга о продажах. СПб., Питер, 2007
Клуб по вашим интересам
В продажах необходимо создать сеть из людей, которые будут вас постоянно рекомендовать своим знакомым, друзьям и близким. Как это сделать? Предложите своим клиентам и новым покупателям рекомендовать вас и ваш продукт за плату или услуги