Различия жесткого, мягкого и конструктивного подходов на переговорах
Как выбрать правильный стиль, с кем и когда применять? Чем отличаются жесткие и мягкие переговоры и с кем какой формат уместнее?
Попробуйте для начала определить, какие формулировки из представленных можно отнести к жестким, а какие к мягким переговорам? Сразу отмечу: с жестким оппонентом выбирайте только жесткий формат, с мягким можно и то и другое, в зависимости от условий и задач (подробнее в следующих разделах).
● Участники – друзья.
● Требовать уступок в качестве условия для продолжения отношений.
● Делать уступки для культивирования отношений.
● Доверять другим.
● Твердо придерживаться своей позиции.
● Легко менять свою позицию.
● Сбивать с толку в отношении своей подспудной мысли.
● Делать предложения.
● Искать единственный ответ: тот, который примете вы.
● Допускать односторонние потери ради достижения соглашения.
● Искать единственный ответ: тот, на который пойдут они.
● Отделить людей от проблемы.
● Цель – победа.
● Размышлять и быть открытым для доводов других; уступать доводам, а не давлению.
А теперь проверьте ваши предположения по этой таблице, в которой даны различия позиционного (жесткого, мягкого) и принципиального (конструктивного) подхода в переговорах[1].
Таблица
Воздействие и восприятие на разных этапах переговоров
Диагностика особенностей стратегии партнера («pull-push» модель влияния)
Наши действия по отношению к партнеру можно разделить на две группы: push (давить) и pull (тянуть).
Помните с детства сказочный персонаж Тяни-Толкай? Кстати, техники айкидо построены именно по принципу: «тянущего – толкай, толкающего – тяни». Так вот…
>Сторонник push-стратегии – пушер, толкающий, – использует давление, силу, доминирование (переговорщик-садист). Он навязывает свое мнение, перебивает, контролирует ход переговоров и считает, что когда не хватает пряников – удлиняют кнут.
>Приверженцы pull-стратегии – пулеры, партнеры, – много спрашивают, много слушают, ищут компромисс, избегают конфликтов и хотят обоюдного выигрыша (переговорщики-мазохисты). Крайний случай pull установки – хорошо, что намылили шею, а не веревку!
Искусный переговорщик может в зависимости от ситуации позиционировать себя как pull, имея ментальность push и наоборот, это дает возможность использовать эффект энергетической непредсказуемости.
По моим наблюдениям, когда за столом переговоров встречаются пушер и пулер, то пушер выигрывает (или считает, что выигрывает) чаще. По крайней мере, данный раунд. Компромисс и уступки пулеров воспринимаются как слабость и поощряют пушеров на ужесточение позиции, агрессивность. Наступает овер-пул, сверхподчинение.
Мне часто приходилось видеть, как энергетика пушеров забивает логические построения и этические принципы пул-переговорщиков гарвардской школы. Нередко пулеры потом отыгрывались, находя повод аннулировать свои вынужденные уступки, но часто достигнутый психологический перевес фиксировался и в долгосрочных деловых отношениях.
>ЗАДАНИЕ>Распределите признаки по группам – pull-стратегии и push-стратегии:
>выигрывает лучший
>много слушает
>давление
>сила
>гибкость
>жесткость
>доброжелательность
>требовательность
>решительность
>дипломатичность
>много спрашивает
>доминирование
>уступки
>ищет компромисс
>навязывает свое мнение
>перебивает
>избегает конфликтов
>контролирует ход переговоров
>хочет обоюдного выигрыша
Как лучше планировать ход переговоров?
Сначала push – решительность, убедительность, уверенная компетентность, предложение по теме и плану обсуждения.
Затем переход к pull