● Также вы должны на некоторое время мысленно встать на место объекта, т. е. посмотреть на ситуацию его глазами. Рассмотрите комплекс проблем с точки зрения ожидаемых им от вас аргументов и доведите до его сведения связанные с этим его преимущества. Обдумайте затем возможные контраргументы объекта, соответственно «настройтесь» на них и приготовьтесь использовать в процессе аргументации. Желательно назначить кого-то из команды «объектом» на это время, чтобы ему было проще войти «поглубже» в этот образ. В конце этого блока выясните у «объекта», что было причиной оппонирующего поведения: не совсем правильное понимание ваших высказываний, недостаточная наша компетентность, его нежелание рисковать, желание потянуть время и т. д.
● Затем можно перейти к классическому формату мозгового штурма и послушать предложения с дальнейшим структурированным анализом.
● Когда решение найдено, уделите несколько минут общему расслаблению группы. Поболтайте ни о чем, похвалите интересные идеи, повеселитесь. Часто в такие непринужденные моменты появляются дополнительные и даже парадоксальные решения.
Ваш индивидуальный переговорный стиль
Какую роль на переговорах вы обычно играете и почему? Сценарий вашего влияния и власти. Надо ли что-то изменить и как это сделать?
Конечно же, у вас должен быть свой, особенный стиль в общении. Но в нем должна быть поведенческая амплитуда: от жесткости к мягкости, в зависимости от стиля партнера и от ситуации. Вспомните, какую роль вы обычно играете на переговорах? И в зависимости от чего вы меняете ее?
Человек наименее искренен, когда говорит от своего имени. Дай ему маску, и он тогда скажет тебе правду.
Оскар Уайльд
Свою роль вы должны исполнять в соответствии со сценарием влияния и власти (СВВ). Когда мы говорим о СВВ, то чаще всего имеем в виду использование коммуникативных технологий, рассчитанных на массовое воздействие, на внешний круг: на потребителя, на электорат, на партнеров, на власть. Нередко применяется внутрикорпоративный СВВ – технологии управления персоналом со стороны руководства, – сверху направленный во внутренний круг – на сотрудников. Ну и конечно же, любые переговоры – это взаимодействие СВВ каждой из сторон, при котором более эффективный сценарий начинает доминировать.
В жизни каждого человека бывают моменты, ситуации, а то и продолжительные периоды погони за удачей и бегства от проблем… Именно тогда мы и применяем стратегический СВВ, помогающий приблизить хорошее и отдалить/удалить плохое. Одни (и их большинство) делают это автоматически, неосмысленно, другие, наоборот, придают этому очень большое значение и посвящают подготовке своих контактов массу времени.
Любое воздействие начинается с определения своих целей и задач, причем не только в деловых отношениях.
Затем выявляются факторы, способствующие или, наоборот, противодействующие их достижению.
И только после этого разрабатывается система и стратегия действий, направленных на усиление благоприятных факторов и устранение негативных.
А еще есть отличия СВВ в зависимости от социального статуса игрока. Дабы не вдаваться в демографические дебри, мы разделим рассматриваемые фигуры на больших и маленьких. (Еще со времен Гоголя тема маленького человека замусолена, поистрепана. И хотя в авторской концепции нет маленьких людей, есть – небольшие, мы все же не будем отказываться от традиционной терминологии.)
Конечно же, я понимаю и то, что мал золотник да дорог, и то, что короля играет свита. Но все же стратегии влияния в малых и больших группах при определенных общих технологических закономерностях все же разнятся по целям, задачам и контексту. Критерий, по которому произойдет дифференциация, очень прост: