Скажите: вы перед всеми людьми готовы показать свои эмоции? Думаю, нет. Мы всячески скрываем свои чувства и эмоции, и чем менее знакомый человек перед нами, тем больше мы стараемся наблюдать за его поведением, преследуя цель – понять, не опасен ли он для нас. И делать мы это будем осторожно, не проявляя никаких эмоций.
Эмоция печали проявляется у клиентов в виде улыбки наоборот.
Только с близкими мы можем быть самими собой, переживать, радоваться, злиться – и делать это искренне. Вызвать эмоцию у покупателя так же важно; конечно, мы не получим ее выражение в полном объеме, но небольшие проявления переживаний можно увидеть. А затем нужно только подхватить увиденное словами и закрепить контакт. Далее в этой книге я расскажу, как это сделать с помощью техники «КУБ».
Вернемся к встрече. Итак, я задал вопрос: «Давно уже думаете о покупке ноутбука?»
Мой продавец поменялся в лице, уголки губ резко опустились, и я четко увидел печаль. Он сказал, что уже полгода думает об этом: дело в том, что его супруга учится в институте и ей нужно постоянно иметь под рукой компьютер для выполнения домашней работы. Но из-за того, что они часто уезжают к родителям на выходные, нет возможности выполнять задания. В итоге поездка либо отменяется, либо заданная на дом работа не выполняется.
Можно было, конечно, по ночам сидеть и все делать, но это уже не мое дело…
Я поинтересовался, за сколько они хотят купить ноутбук. Мне сказали – за 10 тысяч. И тут я вспомнил, что в газете мне на глаза попадалось объявление о продаже ноутбука за 5 тысяч. Он, конечно, был очень слабеньким, но работать с текстом на нем было реально, а если его разогнать, можно и в простенькие игры поиграть, например в «Need for Speed: Underground», возможно, вы помните такую игру.
Я спросил у продавца, как давно он продает компьютер. Он ответил: уже два месяца. Если еще не купили, значит, что-то не так! Или проблемы с компьютером, или продавец не очень-то хочет его продавать.
Делаю паузу в переговорах, говорю, что подумаю и завтра позвоню. Мне стало понятно: здесь нужно как-то включить в переговоры его супругу – ведь для нее же планируется покупка ноутбука! – и она сможет больше повлиять на своего мужа, узнав, что вот-вот получит то, что давно хотела. Я же, выйдя от продавца, устремился домой: там была моя заветная газета, в которой напечатан номер продавца ноутбука.
Приехав домой, я позвонил и поинтересовался, продается ли еще ноутбук. Мне без особого энтузиазма в голосе ответили, что да.
Ага, понятно, значит, тоже давно продают. Отлично! Как я уже понял, многие думают, что их товар местная газета сама продаст… Я предложил им продать ноутбук прямо сейчас за 3,5 тысячи, как говорится, «за срочность – скидка». Небольшая пауза – и продавец ноутбука… согласился!
Дожидаюсь вечера, предполагая, что супруга продавца ПК уже находится дома, звоню ему с предложением обменять ноутбук на компьютер прямо сейчас и говорю, что его головная боль с обучением жены пропадет раз и навсегда. Продавец сказал, что ему нужно поговорить с супругой и он перезвонит.
Я стоял и молча глядел на телефон в ожидании ответа. Думаю, вам знакомо такое ощущение, когда почти все получилось и в то же время может сорваться.
И вот звонок: согласны на обмен! Это чудо! Да, у меня получилось!
Вызываю такси – и пулей за ноутбуком, затем за компьютером. Все довольны! А где же взять деньги на ноутбук? Все просто: звоню тому человеку, который хотел купить ПК, и говорю, что есть хороший вариант и уже сейчас – предоплата в размере 3500 рублей, остальную сумму он заплатит, когда я все подготовлю. Я не стал ему говорить о своих планах, что хочу продать не за 5000, как он хотел, а за 7000, подумал, что лучше это обсудим, когда все уже будет готово. Для убедительности я рассказал ему о начинке компьютера, пестрил умными терминами и добавил, что компьютер будет с программным обеспечением, играми и загруженными фильмами и для того, чтобы все это было, мне нужно три часа на установку, но деньги – сейчас! Немного подумав, заказчик согласился. Если бы даже он не согласился, то можно было бы занять у знакомых или надавить на то, что он останется без всех этих наворотов (фильмов, игр и программного обеспечения) и потом сам все это будет искать.