На один стул садитесь вы, будущий успешный бизнесмен или бизнесвумен, а на другой следует уговорить сесть потенциального заказчика рекламы. С того момента, как он сел, действует правило торговцев коврами в Марокко – клиент не должен уйти без того, чтобы что-нибудь у вас не купить, причем если того, что он хочет, у вас нет, подсуетитесь найти у коллег, но все-таки удовлетворить клиента и получить прибыль. Предположим, клиент торгует автомобилями «Волга», и что-то в последнее время они плохо (вам повезло) продаются (но даже если продаются хорошо, не беда, всегда легко уговорить клиента, что, продавая еще больше, он заработает себе на новый домик в Испании). Вот тут-то великий и красноречивый, как Остап Бендер, специалист по рекламе вступает на сцену. Автомобили не продаются, потому что клиенту срочно нужна принципиально новая концепция рекламной компании, и ему, клиенту, страшно повезло, потому что именно вы можете ему помочь. Как уже помогли Пупкину Ивану Ивановичу, в этом месте неплохо бы подсунуть демонстрационную кассету с рекламой Ивана Ивановича, которую если и не вы сами сделали, то точно концепт был придуман вами. Засыпая бедного торговца автомобилями специальными профессиональными терминами, вы должны произвести впечатление специалиста. Кстати, помимо профессиональной речи стоит подумать еще и о благоприятном виде. По законам психологии рекламы и маркетинга самое вызывающее доверие впечатление производят люди в классических деловых костюмах и очках. Я первое время приходила на встречу к заказчикам в костюме подобострастного серого цвета – пиджак и юбка ниже колен – и с очками без диоптрий на носу. И когда он уже видит себя в шезлонге перед бассейном своей испанской виллы, можете переходить к расценкам. Если клиент при названной вами сумме производства и размещения рекламного ролика хватается одной рукой за сердце, а второй за валидол, то срочно пообещайте ему серьезную скидку из чисто сентиментальных соображений – ваш дедушка имеет «Волгу» и вы в детстве любили на ней кататься – и основательно педалируйте только цифру расходов на производство, так как когда он оплатит производство рекламы, то никуда не денется, нужно будет размещать, но на этом не стоит пока заострять внимание впечатлительного клиента.

Продолжайте тоннами выкладывать идеи для рекламы и рисуйте будущие прибыли, и когда уже ваш клиент почти слышит стрекотание испанских цикад, с ласковой улыбочкой подложите ему мину – 50-процентная предоплата – минимальная и расхожая у всех производителей рекламы предоплата бывает даже и 100-процентная, но вы очень гибкий исполнитель и согласны всего на 50.

Конец ознакомительного фрагмента.