4. Работа с возражениями.

Закупщик: Слушай, девушка, ты что, не видела, сколько у меня таких диванов стоит в торговом зале? Что с ними-то всеми делать, подскажи лучше! Себе домой увезти прикажешь, что ли?

Торговый представитель: Иван Иванович, я понимаю, у вас в торговом зале диванов много. Но я-то предлагаю вам диван замечательный и по внешнему виду, и по цене, и по качеству! А еще мы осуществляем гарантийный ремонт нашей мебели всего за две недели, а многие конкуренты только обещают за две, а на самом деле ремонтируют за четыре!

Закупщик: Девушка, не могу я взять твой диван, у меня таких целый зал стоит. Меня начальство с работы уволит!

Торговый представитель (не сдается): А давайте, Иван Иванович, я с вами вместе схожу к вашему начальству, и мы убедим их, что надо закупать наш замечательный диван «Роза»! А мы вас за это на лекции повышения квалификации пошлем прямо на море, в Италию!

5. Заключение сделки (достижение взаимных договоренностей).

Закупщик: Ну ладно, девушка, уговорила. Возьму я твои диваны пару штук, но только заплатим мы вам за них «по реалу», когда продадутся. Чует мое сердце, зависнут…

Торговый представитель: Иван Иванович, миленький, сжальтесь надо мною, возьмите хотя бы 10 штучек и по предоплате! Иначе лучше мне в свой офис не возвращаться, меня премии лишат и уволят, а на мне висит кредит за машину и квартиру! Мне мой региональный менеджер поставил план, что каждый магазин вашей сети должен брать в месяц не менее 20 диванов и по предоплате!

Закупщик: Вы что, с ума сошли? А те диваны, которые стоят в торговом зале, я что, выбросить должен?

Торговый представитель: Зачем вы надо мной так издеваетесь! Я же женщина – слабая и беззащитная! Сейчас вот возьму, да в обморок упаду прямо к вам на стол!

Закупщик: Уф-ф! Больше всего на свете я ненавижу плачущих женщин! Уходи лучше, пока я еще в силах сдерживать свой гнев! Ходят тут по двадцать человек в день, ноют, работать только мешают…

Вот и поговорили.

Не стоит забывать, что круг обязанностей торгового представителя не ограничивается лишь работой с товаропроводящей сетью (оптовиками и «розницей»). Смогут ли консультанты торгового зала мебельного магазина «Планета диванов», в свою очередь, продать диван «Роза» конечному покупателю? Это снова вопрос к многострадальному торговому представителю.

Давайте предположим, что нам все же удалось уговорить закупщика Ивана Ивановича заказать диван «Роза» для своей сети мебельных салонов «Планета диванов». Возможно, здесь не обошлось без чуткого регионального менеджера, который вовремя подоспел на помощь своему торговому представителю. Он-то и поговорил наконец с Иваном Ивановичем по-человечески.

Как бы там ни было, теперь необходимо наладить продажи дивана «Роза» конечному покупателю. Ведь если товар в магазине зависнет, закупщик Иван Иванович ни при каких условиях не сможет сделать повторный заказ. Именно поэтому обучение консультантов торгового зала мебельного магазина, как продать продукт конечному потребителю, – одна из главных задач для отдела продаж мебельной фабрики «Ода».

Как сегодня происходит это обучение в большинстве случаев? Торговый представитель собирает вокруг себя за чашкой чая консультантов торгового зала мебельного магазина и учит их тому, чему учили его самого: выявлять потребности конечных покупателей и прилаживать к ним наиболее подходящий ФАБ – строчку из все той же таблицы «Свойства – Преимущества – Выгоды».

Если предположить, что консультанты торгового зала запомнят все эти логические построения и вправду попытаются так разговаривать с посетителями магазина, то на выходе получится смесь двух веселых детских игр – испорченного телефона и бессмыслицы. Поэтому консультанты, хотя и любят собраться вокруг торгового представителя попить чайку с тортиком, с посетителями все равно намерены разговаривать просто по-человечески.