Все люди по-разному видят мир, и нам стоит научиться понимать их точку зрения. Ведь окружающая действительность изобилует возможностями, – надо просто быть гибким в их выявлении и достижении. Можно сказать, что свойственное человеку умение взглянуть на проблему глазами другого человека (то есть проявить эмпатию) – огромный психологический дар, которого нет у животных. Информация из другой позиции не хуже и не лучше – она просто иная по содержанию.

Например, у адресата проблема: он стесняется, когда на него обращено повышенное внимание.

Подобное внимание интерпретируется им с негативной стороны – например, как «выискивание недостатков» его внешности, поведения, вследствие чего и возникает травмирующая его застенчивость. Инициатор может так переформировать данное содержание, что обратившийся к нему за помощью человек начнет воспринимать подобное внимание с другой стороны – в качестве уважения к его заслугам или желания быть ему полезным. Это должно уменьшить его застенчивость и тем самым повысить эффективность профессиональной деятельности и коммуникации вообще.

Для лучшего закрепления материала и его укоренения в сознании читателя примеры приводятся непосредственно после каждого представленного метода.

Переопределением называется замена одного из элементов сообщения или утверждения новым словом или словосочетанием, означающим примерно то же самое, но влекущим за собой иные последствия. Примером переопределения является замена негативного утверждения позитивной формулировкой того же содержания.

Простейшим видом переопределения является переименование симптома, эмоционального состояния или определенного поведения. Вы всего лишь даете этому другое название. Любое «плохое» качество, поведение, эмоция не являются абсолютно таковыми. Просто человек в своей модели мира дал ему плохое имя. Например, страх – это полезная реакция, предохраняющая индивида от травмы или гибели, его можно назвать осторожностью. Слово осторожность несет в себе меньше негативного смысла, чем страх. Таким же путем можно назвать жадность – бережливостью, склонность к слезливости – открытостью сердца и т. д.

Вопросы, которые вы можете задать адресату, работая в этой технике:

– Как еще это можно было бы назвать?

– Что это может означать, если посмотреть на это с других точек зрения?

Или такой пример. Покупатель приходит в магазин и говорит: «Мне нравится эта вещь, но я боюсь, что она слишком дорого стоит». Переопределение предполагает, что в данной ситуации продавец может сказать: «Вы полагаете, что цена на этот товар завышена, или обеспокоены тем, что не можете позволить себе эту покупку?» Утверждение «Боюсь, это слишком дорого» было переформулировано двумя разными способами, чтобы продавец мог получить больше информации о затруднениях покупателя и тем самым определить момент воздействия на него. В первом определении он заменил слово «бояться» на «полагать», а «слишком дорого» – на «завышена цена».

Во втором случае «бояться» превратилось в «беспокоиться», а «слишком дорого» – в «не могу себе позволить». Обе новые формулировки близки по смыслу к первоначальному возражению покупателя, но «полагать» и «беспокоиться» по многим критериям существенно отличаются от «бояться». Они подразумевают скорее познавательные процессы, а не эмоциональные реакции. «Завышена цена» – новое определение для «слишком дорого». Переформулируя «слишком дорого» на «невозможность позволить себе покупку», продавец выясняет, не является ли причиной возражения беспокойство покупателя о собственной платежеспособности.