А в жизни произошел такой случай.

В одной компании телефон был в коридоре, и периодически уборщица брала трубку. Глядя на «богатый», в ее понимании, офис, на вопросы отвечала однозначно: «У нас все есть, нам ничего не надо!»

А директор «рвал на себе волосы», бегал по офису и кричал: «В чем дело, где звонки, где продажи?»

Главное в бизнесе – продажи!

Но это часть бизнес-процесса, в который входит подготовка к продажам, сервис и производство (строительство).

«Книга продаж» – это половина отдела продаж. Добавляем бизнес-процессы, нанимаем сотрудников, и отдел продаж готов!

Как это сделать грамотно – читайте в следующих главах.

Привлечь нового потребителя стоит в шесть раз дороже, чем сохранить старого.

Серджио Займан, директор по маркетингу компании Coca-Cola

Из этой главы вы узнаете, как важно, чтобы сотрудник доброжелательно отвечал на звонок, и как влияет тон голоса.

Проблема продаж жилой недвижимости уходит корнями в прошлое, во времена «плановой экономики».

В советские времена товаров было меньше, чем денег у людей, и было невозможно прийти на рынок и купить квартиру.

В Советском Союзе сформировался «особый класс» – «торговый работник», задачей которого было не рекламировать товар, а прятать «под прилавок». Чтобы решать, кому этот «дефицит» достанется, а кому нет.

К сожалению, поменять политический строй в стране оказалось легче, чем переделать психологию массового сознания.

Предрассудки о том, что продавец – это человек, который «отпускает» товар пришедшему за ним покупателю, оказались чрезвычайно живучими.

В России масса предприятий, в которых торговые работники сидят на окладе, и их доход мало связан с уровнем личных продаж.

Приходилось общаться с руководителем компании, который с гордостью говорил, что они строители, а не торговцы. Их дело – возводить «качественные» дома, а покупатель сам все поймет и выберет их среди других застройщиков.

Сотрудникам компании слова «воронка продаж», «скрипты» или «лидогенерация» понятны не больше чем разговор двух жителей Пекина между собой.

Дома в компании строят «отменные». А по рекламе покупатели об этом вряд ли догадаются. А если и позвонят в офис, то получат скудный набор сухих цифр без мотивационных действий.

Но менять собственники ничего не собираются, и подобных компаний в стране большинство.

Последовательность этапов продаж – вещь общеизвестная, которая используется продавцами. В этой профессии хотят заработать на хлеб с маслом, а лучше на бутерброд с черной икрой.

Но попробуйте позвонить наугад в пять магазинов или зайти в пять заведений, где торгуют тем, что дороже 1 000 рублей. И увидите причудливо и спонтанно перемешанные этапы продаж, где «презентация» будет раньше «выяснения потребностей», а «установление контакта» сдвинется в конец общения. «Отработка возражений» может отсутствовать или сведется к универсальной фразе: «Мы готовы предложить пятипроцентную скидку!»

Думаете, что этапы не важны в рознице, где «приличный» поток клиентов и продавцу некогда следить за технологиями? Но при продаже дорогих продуктов без них не обойтись.

В международной инвестиционно-консалтинговой корпорации Real Estate Group тоже так думали, когда начинали исследование рынка недвижимости в России. Предполагали, что в условиях кризиса, когда спрос резко упал, владельцы все сделают, чтобы грамотно выстроить работу отдела продаж.

Пока оставим в стороне неумелое использование рекламы строительных компаний. Разберем оффер (специальное предложение), отсутствие четкого дедлайна (ограничение по времени) и нарушение законов психологии в наружной рекламе застройщиков.