Вот основные правила ведения переговоров:

■ Сделайте разграничение между участниками переговоров и предметом переговоров, отделите человека от проблемы. Переговоры ведут люди, обладающие определенными чертами характера. Обсуждение их недопустимо, так как это привносит в ход переговоров мешающий решению проблемы эмоциональный фактор. Критика личных качеств участников переговоров только обостряет конфликт или, по крайней мере, не способствует поиску путей его разрешения.

■ Сконцентрируйтесь на интересах, а не на позициях. Позиции оппонентов могут скрывать их подлинные цели, а тем более интересы. Между тем в основе противоречивых позиций всегда лежат интересы. Поэтому вместо того, чтобы спорить о позициях, нужно исследовать определяющие их интересы. За противоположными позициями всегда кроется больше интересов, чем нашли отражение в этих позициях. Иными словами, за противоположными позициями наряду с противоречиями находятся разделяемые и приемлемые интересы.

■ Разработайте взаимовыгодные варианты. Договоренность на основе интересов способствует поиску взаимовыгодного решения путем изучения вариантов, удовлетворяющих обе стороны. В таком случае диалог становится дискуссией с ориентацией «мы против проблемы», а не «я против тебя». При такой ориентации возможно использование мозгового штурма. В результате может быть получено не одно альтернативное решение. Это позволит выбрать вариант, соответствующий интересам сторон – участников переговоров.

■ Найдите объективные критерии. Согласие как цель переговоров должно базироваться на критериях, которые были бы нейтральными по отношению к интересам конфликтующих сторон. Только тогда оно будет справедливым, стабильным и длительным. Если же критерии субъективны, то есть не нейтральны по отношению к какой-либо стороне, то другая сторона будет чувствовать себя ущемленной, а стало быть, соглашение будет восприниматься как несправедливое и в конечном счете не будет выполняться. Объективные критерии вытекают из принципиального подхода к обсуждению спорных проблем, они формулируются на основе адекватного понимания содержания этих проблем.

В попытках изучить влияние классических условных рефлексов на поведение Л. Берковиц разработал программу исследований сигналов к агрессии. Он предположил, что люди (и даже предметы) могут становиться посылами для возникновения агрессии, если между ними и раздражением или наблюдаемым насилием и агрессией вообще устанавливается ассоциативная связь. Когда они приобретают такое значение, их присутствие может стимулировать, или «вытаскивать на поверхность», агрессивные реакции человека, который был рассержен или иным способом подготовил почву для агрессии.

Это в первую очередь физические характеристики окружающей среды, в частности те из них, которые обусловливают некоторые особенности агрессивного поведения индивида (жара, шум, теснота, загрязнение воздуха и пр.).

Тот, кто регулярно ездит в переполненном транспорте, работает недалеко от шумной стройки или помнит, что такое сидеть дома в жару без спасительной прохлады кондиционера, знает из собственного опыта, что на поведение могут сильно влиять различные факторы окружающей среды.

Наше физиологическое состояние, эмоциональный настрой и даже способность справляться с различными задачами зависит от множества составляющих физического мира. Мало того, факторы окружающей действительности влияют на наши отношения с окружающими, трансформируя суждения о них, симпатию к ним и даже готовность прийти к ним на помощь. Эмпирические данные позволяют предполагать, что на агрессию могут влиять также физические параметры окружающей среды.