Я частенько сравниваю успех с кодовым замком, только имеющим больше цифр. Совсем как в продажах, где имеется комбинация продаж в семь шагов. Она подтверждена многочисленными интервью с десятками тысяч клиентов, десятками тысяч записанных на видео бесед. Они описывают процесс, благодаря которому среднестатистический человек может заключать сделку за сделку. И не только я проводил подобную работу. И IBM, и Xerox, и некоторые крупнейшие компании в мире изучали процесс продажи по видеоматериалам и интервью. Они выявили наличие процесса, состоящего из семи шагов. Если вы будете систематично и методично им следовать, то получите те же результаты, что и другие люди. Я учил этому более двух миллионов человек по всему миру.

Мой друг Ог Мандино как-то сказал мне: «Брайан, нет никаких секретов успеха. Есть простые правила и принципы, которые снова и снова открываются на протяжении человеческой истории. Вам нужно лишь освоить их и раз за разом применять на практике, и тогда вы получите те же результаты, что имеют самые успешные компании в любой сфере, в том числе в бизнесе». И вот что удивительно: эти правила работают. Чтобы оказывать влияние, вам необходимо предпринять ряд логичных шагов. Если следовать правилам, люди будут открыты вашему влиянию, захотят поддаться ему, станут обращаться к вам за рекомендациями и руководством. Эффективность их труда вырастет до невообразимого уровня, а результаты превзойдут самые смелые ваши ожидания.

Брайан, слова «влияние» и «убеждение» частенько употребляют как взаимозаменяемые синонимы. Ты рассматриваешь эти понятия как идентичные или считаешь, что влияние включает иные элементы, помимо убеждения?

Да, я думаю, влияние и убеждение схожи, но все-таки различаются. Вы можете оказывать на людей влияние просто силой своей личности. Например, мы говорим о важности ролевой модели. Если человек верит, что вы относитесь к определенному типу людей с сильным характером, то с большей готовностью будет поддаваться вашему влиянию, нежели имея о вас ложное представление.

Применительно к воспитанию мы знаем, что 40–50 % детских привычек формируются родителями и что эти самые привычки во многом определяют ваши жизненные успехи или неудачи. Как известно, огромное воздействие на детей оказывает отношение родителей друг к другу и к ним, детям. Кто-то однажды сказал: «Величайшее благо, которое мужчина может сотворить для детей, – любить их мать». Простая мысль.

Мы с женой понимали это уже с того момента, как поженились. Мы читали книги, начали преподавать по этой теме, поэтому мои дети всегда видели, как сильно я уважаю свою жену, Барбару. Трое из них создали собственные семьи, двое до сих пор в браке, один, к сожалению, развелся, но все они вступили в брак с людьми, которых уважали и которые уважительно относились к ним.

У одного из тех двух, что до сих пор в браке, двое детей, у второго трое. Они прекрасно ладят друг с другом и являются самыми лучшими друзьями. Сын женат на чудесной женщине, дочь вышла замуж за прекрасного мужчину. Когда мы собираемся все вместе, это больше похоже на встречу добрых друзей со своими родственниками. Мои дети относятся к своим детям с большим уважением, и мы относимся к ним так же. Все они привыкли к хорошему обращению со стороны противоположного пола и сами хорошо относятся к окружающим. Они не убеждают, но оказывают влияние личным примером. Так что здесь мы видим влияние примера – явление, как вы заметили, довольно редкое.

В своей книге «В поисках совершенства» (In Search of Excellence) Том Питерс писал, что самое важное – это сила влияния, которой наделен родитель. Он действительно может менять психологическую динамику ребенка одним только личным примером, поскольку дети обычно игнорируют слова взрослых. Вы можете твердить: делай то, делай это, не делай того, не делай этого, но они наблюдают за тем, что делаете вы, и впитывают кожей. И они всегда будут вести себя по отношению к людям из своего окружения так же, как вы ведете себя по отношению к близким людям, особенно к супругу или супруге. Если вы проявляете уважение к детям, они будут уважительно относиться к другим и требовать к себе такого же уважения. Если вы относитесь к ним с уважением, то они будут считать достойными уважения не только себя, но и окружающих. Это совершенно поразительно. Таким образом, вы как ролевая модель обладаете колоссальным влиянием.