11. Умение работать с возражениями.

12. Умение отвечать на вопросы.

13. Умение быть настойчивым.

14. Умение принимать отказ.

Откуда они взялись? Также из опросов: перед тем, как провести генеральный опрос, я попросил респондентов, то есть представителей компаний, профессионально занимающихся продажами (среди них начальники отделов продаж, директора по продажам, коммерческие директора), выделить и написать самые важные компетенции. Их получилось 14.

Представьте, что вы идете на самую важную в своей жизни встречу – с покупателем вашей мечты, с человеком, к которому вы много лет стремились попасть и вдруг действительно попадаете. И я даю вам возможность взять с собой волшебный рюкзачок, в который можно положить всего лишь четыре из этих компетенций. Да-да, они все важны, конечно (так ответили респонденты), но постарайтесь отметить из них только те четыре, которые вам совершенно необходимы. Что бы вы туда положили? Отложите на минуту чтение и выберите.

У каждого из вас сейчас рюкзак с наиважнейшими компетенциями, у каждого они свои. Но в результате исследований я выявил, что они легко группируются и превращаются в основные четыре. И именно их я вам представлю в этой книге.

Сейчас лишь кратко перечислю эти компетенции, а более подробно рассмотрим их в следующих главах. Первая компетенция, которую необходимо развивать, – умение понимать своего собеседника. Вторая – умение быть гибким, работать с сопротивлением, отвечать на каверзные вопросы, выстраивать презентацию. Третья компетенция – быть экспертом, то есть уметь правильно рассказать про свой продукт и ответить на вопросы. И, конечно же, не стоит забывать о такой важной компетенции, как проактивность. Она необходима любому менеджеру по продажам.

Сначала кратко раскрою суть каждой компетенции. Затем займемся изучением материала и погружением в каждую тему.

Что такое понимать своего оппонента и для чего нам это нужно? Когда мы вели бизнес по производству и продаже спиртных напитков, я все время сталкивался с одной и той же проблемой – с «догадливостью» моих менеджеров. Они постоянно догадывались о том, что хочет их покупатель. Постоянно звучали фразы: «Им этого не надо», «Они это не купят». Почему так происходит, поговорим позже. Но сначала расскажу вам историю, в которой многие узнают себя.

Был май месяц, и, обсуждая планы, я обратился к одному из своих менеджеров по продажам с вопросом: «Татьяна, а почему у нас не закупает продукцию компания из Владивостока?» На что получил ответ: «Игорь Романович, они в мае никогда у нас не отгружаются». Я настаивал: «Прошу вас позвонить и уточнить». Но услышал достаточно резкое «нет» с объяснением типа: «Я не буду навязываться, я знаю, что им не нужно, уже много лет с ними работаю». Уверен, дорогие читатели, что многие из вас проявляют подобную «догадливость» как по отношению к своим потенциальным клиентам, так и в общении с покупателями. Мы иногда лучше знаем и лучше понимаем, что им нужно, или нам кажется, что мы понимаем. Я решил не спорить с Татьяной, а попытаться изменить картину в ее голове, предложив ей «справедливый спор». «Татьяна, вот перед вами лежит 5 тысяч рублей. Это мои деньги. Давайте так, если вы позвоните клиенту и он откажется покупать у нас продукцию, то 5 тысяч ваши. Если же он купит хотя бы один ящик вина или другой нашей продукции, то эти 5 тысяч остаются у меня – вы ничего не теряете». Она на меня смотрит и ждет подвоха. А подвоха нет. Хорошо. Она берет трубку телефона, набирает номер и…: «Танечка, как хорошо, что ты позвонила: нас подвели другие поставщики водки. Пожалуйста, можешь 200 ящиков своих тетрапаков привезти?» Да, конечно, ей повезло. И действительно, успех и удача – разные вещи, но умение крутого переговорщика – удачу превращать в успех.