– Большинство копирайтеров совершают фундаментальную ошибку, – продолжил Френк. – Они сразу пытаются перенести аудиторию из точки А в точку Б. Они говорят: «Не беспокойтесь! Наш продукт решит все ваши проблемы! Вы будете в восторге!»

Он покачал головой.

– Но так не работает человеческая психология. Если человек находится в состоянии фрустрации, а вы сразу предлагаете ему радость и восторг, возникает эмоциональный диссонанс. Он не чувствует себя понятым. И, как следствие, не доверяет вам.

Чат активизировался. Люди делились своими мыслями, вопросами, опытом. Френк видел, что его слова находят отклик.

– Теперь я хочу провести небольшой эксперимент, – сказал он, переключаясь на чистый слайд. – Пожалуйста, напишите в чате одну эмоцию, которую вы чаще всего замечаете у своей целевой аудитории. Только одну, самую распространенную.

Комментарии начали появляться один за другим:

«Неуверенность» «Страх принять решение» «Скептицизм» «Фрустрация» «Желание быстрых результатов» «Замешательство» «Тревога за будущее»

Френк внимательно наблюдал за потоком комментариев, мысленно группируя их по кластерам. Это была техника, которую он оттачивал годами: способность быстро выявлять эмоциональные паттерны в сыром потоке данных.

– Отлично, – сказал он через минуту. – Я вижу несколько повторяющихся тем. Давайте возьмем наиболее распространенную – неуверенность. Многие из вас упомянули ее в разных формулировках.

Он открыл новый слайд, на котором было написано «НЕУВЕРЕННОСТЬ» крупным шрифтом.

– Теперь я покажу вам, как работает эмоциональное зеркало на практике. Представьте, что вы пишете продающий текст для онлайн-курса по инвестированию. Ваша целевая аудитория – люди, которые хотят начать инвестировать, но не уверены, с чего начать. Они боятся сделать ошибку, потерять деньги, выглядеть глупо.

Френк открыл текстовый документ на экране и начал печатать, проговаривая каждое слово:

"Инвестирование может казаться запутанным лабиринтом. Столько вариантов, столько противоречивой информации. Акции или облигации? ETF или отдельные ценные бумаги? А может, криптовалюта? И за каждым выбором – страх сделать неверный шаг, потерять с трудом заработанные деньги."

Он остановился и повернулся к камере.

– Это первый уровень эмоционального зеркала: вербальное отражение. Я просто признаю и описываю эмоциональное состояние аудитории, используя их собственный язык. Заметьте, я не говорю «не волнуйтесь» или «это проще, чем вы думаете». Я полностью принимаю их реальность.

В чате появились подтверждающие комментарии. Люди узнавали себя в этом описании.

Френк продолжил печатать:

"Это чувство, когда каждый вокруг, кажется, знает какой-то секрет, которым с вами не поделились. Вы читаете финансовые новости, и они звучат как иностранный язык. Вы слышите истории успеха других, и где-то глубоко внутри нарастает сомнение: "А что, если я уже опоздал? Что, если я просто не создан для этого?""

– Это второй уровень: эмоциональное углубление, – объяснил Френк. – Здесь я перехожу от описания внешней ситуации к внутреннему эмоциональному опыту. Я показываю, что понимаю не только что чувствует человек, но и почему он это чувствует. Я обнаруживаю скрытые эмоции, которые человек может даже себе не признавать.

Чат снова активизировался. Многие писали, что они были поражены, насколько точно это описывает то, что чувствуют их клиенты. Или даже они сами.

– Теперь третий уровень, – продолжил Френк и снова начал печатать:

"Это как стоять перед огромным океаном, желая исследовать его глубины, но не зная, как плавать. Вы видите сокровища внизу, вы знаете, что они достижимы, но каждая попытка погрузиться вызывает страх утонуть. И так вы остаетесь на берегу, наблюдая, как другие ныряют и возвращаются с жемчужинами."