Рис. 1. Воронка продаж

С той или иной адаптацией воронка существует в любом бизнесе. На входе – трафик (люди, которые теоретически могут интересоваться вашим продуктом, но совершенно не обязательно его купят). Второй этап – лиды (люди, которые объявили о своем интересе к вашему продукту, позвонив или заполнив форму на сайте). Третий этап – сделки (это уже свершившийся факт оплаты вашего продукта). Четвертый этап, который обычно забывают, – это повторные продажи и продажи по рекомендации.

Наиболее показательный пример повторных продаж и продаж по рекомендации можем привести на основании анализа клиентской базы одного из наших бизнесов Detox Pro, связанного с продажей детокс-соков и смузи холодного отжима: 83 % клиентов, пришедших через рекламные каналы и сделавших первый заказ, становятся постоянными клиентами и заказывают детокс-программу в среднем раз в неделю. При этом каждый пятый новый покупатель приходит по рекомендации уже действующих клиентов. Стоимость привлечения одного нового клиента из социальных сетей и Яндекс. Директ составляет 208 рублей, однако впоследствии этот клиент может приносить прибыль постоянно уже без вложений с нашей стороны, а также приводить друзей и знакомых. Таким образом, мы наблюдаем интересную картину – оборот компании от месяца к месяцу растет при снижающихся затратах на рекламу. Безусловно, для того чтобы ваш продукт хотели покупать снова и снова и рекомендовали его друзьям, сам продукт и сервис в вашей компании должны быть безупречны.

И на все эти сегменты я могу воздействовать, а соответственно, воздействовать на итоговую прибыль на выходе. Теперь разработка сайтов и их продвижение посвящены лишь одной цели – генерации лидов во имя измеримого в цифрах экономического результата.

Я осознал, что именно лидогенерация – отныне моя профессия, после чего стал создавать собственные бизнес-проекты конвейером один за другим с использованием наработанных механизмов, внедрять системы автоматизации рутинных действий и сквозной аналитики результатов (когда понимаешь всю цепочку от показа объявления до конкретных купюр у себя в кармане), доводилось даже делать сайты с заданной конверсией на спор, однако обо всем по порядку.

Вернемся к продаже лидов на допуски СРО: своих денег на рекламный бюджет для Яндекс. Директа у меня на тот момент было немного, и я предложил Антону гениальную схему:

«Давай ты мне будешь давать рекламный бюджет, а я буду его трансформировать в лиды и оплату получать только за результат. Привел целевой лид – получил за него свои 500 рублей. А если лид стал клиентом, я получил за него еще 5000».

В итоге мощная мотивация приводить лиды и приводить их максимально «горячими», чтобы они как можно скорее становились клиентами, быстро начала давать потрясающие результаты. Я построил математическую модель ожидаемого результата на основе теории вероятности. Расчеты вдохновляли, но постоянно терзали сомнения – слишком уж оптимистичными казались полученные цифры. Возникали сомнения, так ли все выйдет на самом деле.

Однако любая гипотеза проверяется только на практике, и результат должен быть конкретным, измеримым и объективным. Поток лидов на допуски СРО становился все более плотным и качественным, я уже зарабатывал по 30–50 тысяч рублей в месяц на отлаженной системе лидогенерации, лишь иногда анализируя статистику и корректируя рекламную кампанию. Тем не менее эти результаты пусть и были для меня на тот момент довольно существенными, все же не вызывали вау-эффекта.