Без чего не выживет ни один бизнес? Без клиентов. Но знаете ли вы, кто эти люди?

В нашем агентстве мы используем традиционную типологию разделения целевых аудиторий на первичную и вторичную.

Первичная непосредственно влияет на доход: это и есть те клиенты, которые приобретают товары или услуги.

Вторичная способствует появлению первичной: например, это могут быть организаторы мероприятий, где будут находиться ваши потенциальные клиенты, или представители СМИ, или потенциальные сотрудники (HR-брендинг также тесно связан с персональным продвижением), или же лица, имеющие влияние на принятие решений, – от секретарей и руководителей специализированных отделов до друзей и супругов.

В каждом из блоков мы выписываем минимум по три значимые группы – обозначаем название, таргет, цели коммуникации, потребности, боли, возражения и способ коммуникации.

Таргет – это характеристики, по которым мы сможем определить, что этот конкретный человек является представителем целевой группы.

К разновидностям таргета относится: пол, возраст, место жительства, уровень дохода, семейное положение, сфера деятельности и прочие вещи, которые можно каким-либо образом проверить (то есть по сути – это аналогия фактов из мыслообразов, только теперь для вашей аудитории). Именно по этой причине характеристики должны быть однозначными. Например, люди с активной жизненной позицией – это плохой таргет. Ведь у этой фразы может быть несколько разных смыслов: для кого-то активная жизненная позиция – это посещение тренингов раз в три месяца, а для кого-то организация митингов, а еще кто-то может сказать, что активная жизненная позиция – это сформулированное мнение по любому вопросу. Соответственно, вы всегда должны задавать себе вопрос: можно ли проверить эту характеристику или она требует дополнительного уточнения?

Затем выясняем цель нашей коммуникации с данной аудиторией – зачем вообще мы решили налаживать связь? Что мы хотим получить? Например, это может быть покупка франшизы или знакомство/общение с инвесторами (например, если аудиторией являются представители бизнес-клубов).

Далее мы должны установить, за решением какой именно проблемы к вам обращаются эти люди. Понимание их потребностей и «болей» поможет вам более точно рассказать о своем предложении. Задумайтесь, почему они не могут удовлетворить эту потребность самостоятельно, зачем они идут именно к вам?

Затем задайте себе еще один вопрос, если бы рекламный бюджет был неограничен и вся целевая аудитория узнала о вашей деятельности – купили бы ваши услуги все 100 % людей, знающих о вас? Если нет, то что бы их смутило?

Возражения в личном брендинге – один из самых неочевидных, но при этом не менее значимых элементов. Если в традиционных продажах они чаще всего касаются свойств продукта или стоимости, то при внедрении персонального брендинга появляются субъективные характеристики: например, часть аудитории не хочет иметь дело с женщинами, или же возникают сомнения в профессиональной компетенции из-за возраста или манеры одеваться.

Последний пункт – способ коммуникации – должен подытожить предыдущую работу и стать дополнительным маяком для вашей дальнейшей публичной деятельности. Как вы собираетесь общаться с выбранной целевой аудиторией (через какие каналы) – через социальные сети, организацию мероприятий, участие в определенных событиях, ведение видеоблога или с помощью публикации в СМИ? Перечислите все пришедшие в голову варианты.