Если в вашем бизнесе есть совпадения хотя бы с 2–3 выше сформулированными позициями, то ваша маркетинговая программа не обойдется без личных продаж.
В России неисчерпаемый ресурс продаж раскрывается в особом характере межличностных отношений!
Человек с уникальным азартным характером, преданный своему делу, создатель ресторана «Строгинский дворик» Варужан Хачикян может заразить своим обаянием любого и делать проекты, в которые никто, кроме него, никогда не поверит. Но не надо думать, что он, увлекшись, теряет адекватность в оценке своих сил.
Нет! Подчас фантастические идеи этого бизнесмена реализуются на практике. Умение в считанные секунды найти ресурсы и нужных людей, всех «зажечь», вдохновить и запустить проект для российского бизнеса очень важно. На каждой нашей встрече я желал ему удачи и понимал, что именно удачу он запросто ловит всякий раз не только за хвост, но и за голову.
Безусловно, эффект достигается в том случае, когда учитывается и решается комплекс проблем в данной области.
Проблемы личных продаж
Проблемы личных продаж в России, по мнению наших соотечественников, – это продажи проблем. Давайте разберемся, с кем или чем приходится вступать в схватку нашим бесстрашным продавцам на нашем российском рынке?
ПРОБЛЕМА 1. НЕДОВЕРИЕ ПОКУПАТЕЛЯ К ПРОДАВЦУ.
Клиент: «А чем отличается отель три звезды от отеля четыре звезды?»
Менеджер турагентства: «Да ничем!»
На самом деле клиент спрашивал менеджера: «А разбираешься ли ты в отелях?»
Тот себя и выдал.
ИЗ КЛАССИКИ. Старуха задумалась. Она видела, что дело точно, как будто выгодно, да только уж слишком новое и небывалое; а потому начала сильно побаиваться, чтобы как-нибудь не надул ее этот покупщик; приехал же бог знает откуда, да еще и в ночное время.
Н.В. Гоголь. Мертвые души.
Основным инструментом решения проблемы недоверия сегодня является построение моделей личных коммуникаций, таких как создание сообществ, комьюнити, моделей использования лидеров мнений, брендинг и т. д.
ПРОБЛЕМА 2. НИЗКАЯ МОТИВАЦИЯ ПРОДАВЦОВ.
В основном это связано с тем, что продавцы не чувствуют ни материального стимула, ни моральной поддержки, ни поддержки бренда, ни поддержки компании.
Посмотрите, как один из сайтов предлагает мне сделать покупки!
«Здравствуйте, Олег!
Сегодня у нас начинается сезон скидок. 30 % скидки на очень широкий ассортимент товаров».
Ошибки этих деятелей.
1. Я-не Олег!
2. Нет индивидуального подхода, хотя я его заслужил предыдущими покупками в этом магазине.
Вопрос: Какая у меня возникнет мотивация?
Ответ: Никакой!
А почему нельзя было обратиться вот так:
– Добрый день, Андрей! Мы очень ценим Вас как нашего покупателя. Надеемся, что покупки у нас доставили Вам радость и удобство.
Мы рады сообщить о том, что у нас появилась возможность предоставить Вам этой весной индивидуальную скидку… % и конечно, маленький весенний подарок!
К каждому Вашему заказу мы отнесемся самым внимательным образом!
Удачи Вам в Ваших делах!
ПРОБЛЕМА 3. ТОРГОВЦЫ СЧИТАЮТ, ЧТО ГЛАВНОЕ В ПРОДАЖАХ – ЭТО ТОВАР, А ПРОДАВЕЦ МОЖЕТ БЫТЬ ЛЮБОЙ, ХОТЯ ДЕФИЦИТОВ ПРАКТИЧЕСКИ НЕ ОСТАЛОСЬ, И СПРОС ПАДАЕТ.
Например, директор магазина нижнего белья сказал мне так: «Вот если я цены поставлю пониже, у меня покупательницы весь товар просто сметут!»
При этом все продавцы у него в магазине – гастарбайтеры! Русским языком владеют с трудом. Культура поведения и обаяние отсутствуют начисто.
На двери он повесил объявление: «Требуется продавец!».
Но главная-то проблема: покупатели пачками заходят и пачками сразу выходят!
И директор уверен, продавец у него может быть любой, а вот покупатели уходят из-за цены!