Дональд Трамп
Схема процесса продажи и обслуживания
Ценность продукта состоит в его отличиях от конкурирующих продуктов.
Например, информация о печатном издании (журнале).
• Типография.
• Тираж: общий, розничный и подписной (социально-демографические и психографические признаки).
• Аудитория издания: пол, возраст, доходы, модели потребления.
• Способы распространения в регионах и крупных городах.
• Срок издания.
• Рейтинг издания (например, отзывы известных персон об издании).
• Редакционная и рекламная политика издания.
• Технические характеристики издания: формат (полный и печатного поля), способ печати, тип бумаги, требования к рекламным материалам.
• Ценовая политика (розничные и подписные цены).
• Система рекламных расценок: базовые тарифы, скидки, надбавки, комиссионные, специальные цены.
• Эффективность рекламы в издании: рейтинг, отзывы рекламодателей.
• Реальные рекламодатели издания и их бюджеты (объемы публикаций).
• Интернет-поддержка.
• Система стимулирования потребителей.
Обратите внимание, где в этом перечне, который мне предоставил один уважаемый журнал в целях его «раскрутки», сильные и слабые стороны? Журнал не знает о своих слабостях и достоинствах. А знать нужно вам для дела.
Сильные стороны товара – на них будет строиться позиционирование, процесс продажи и коммуникации.
Слабые стороны товара – быть готовым к возражениям читателя, рекламодателя и нападкам конкурентов.
Когда мы установили свою «силу и слабость», тогда превращаем эти данные в наши ценности!
Нахождение сильных сторон товара.
Французская компания Miss China ведет продажи с помощью приема исторических аналогий. Только на ее сайте можно приобрести точную копию френча Мао Цзедуна.
Куртка сшита по выкройке, сделанной для китайского вождя, а культурный артефакт полон сакральных символов. Например, пять пуговиц обозначают основные ветви власти КНР: административную, исполнительную, законодательную, судебную и контрольную. Четыре кармана символизируют конфуцианские добродетели – вежливость, верность, честность и целомудрие. А три пуговицы на рукаве – три народных принципа (национализм, демократия и социализм).
В итоге важно увидеть маркетинговую модель продукта последовательно по трем параметрам.
ТОВАР «ПО ЗАМЫСЛУ» – каково его главное предназначение, какую потребность реализует покупатель?
ТОВАР В РЕАЛЬНОМ ВОПЛОЩЕНИИ – конкретный набор основных и дополнительных свойств, цвет, упаковка.
ТОВАР «С ПОДКРЕПЛЕНИЕМ» – гарантия, послепродажное обслуживание, кредитные программы.
1. Бесплатные информационные бизнес-справочники. Желтые страницы (www.enironavigator.ru, www.yp.ru, Яндекс. Адреса, www.yellowpages.ru), Бизнес-адрес (www.euroaddress.ru), Allinform (www.allinform.ru). Желтые страницы России (www. yellowpagesrussia.ru). Adresat.com (www.adresat.com).
2. Электронные торговые площадки:
1) универсальные (многоотраслевые) торговые площадки: UseTender.com, Tender.su, ИНМАРСИС (www.inmarsys.ru);
2) Отраслевые – www.tradecable.ru (кабель и электротехническая продукция), www.nge.ru (нефтепродукты), www.lke.ru (лакокрасочная продукция), www.polypipe.ru (полимерные трубы), www.cislink.ru (продукты питания и другие потребительские товары), eMatrix.ru (компьютерная техника и комплектующие).
3. Социальные сети для бизнеса (типа professionali.ru).
4. Сайты и блоги конкурентов.
5. Телефонные справочники организаций.
6. Тематические каталоги (например, «Товары и цены», «Работы и услуги», «Недвижимость»).