В кризис ситуация развивается совсем по-другому. За каждую маленькую сделку сражаются несколько продавцов, и тут уже результат будет зависеть исключительно от способностей и везения «продавца-охотника». Только он способен вырвать сделку из зубов конкурентов, и любой даже сверхпроизводительный «фермер» в данной ситуации будет бесполезен.

Описанные типы продавцов являются, конечно, крайностями. Успешным продавцом будет тот, кто обладает комбинацией сильных качеств всех описанных типов. Для этого нужно владеть коммуникативными и техническими навыками, а также знанием рынка. Правильный баланс этих составляющих является ключом к успеху любой корпоративной продажи. Хотя в жизни такой баланс достигается редко и продавцы тяготеют к тем моделям, которые мы рассмотрели выше.

Самый главный товар, который есть у вас с рождения, – это вы сами, поэтому начинать продажи следует с него. Пока вы не научитесь продавать себя, вам вряд ли удастся успешно продавать что-то другое. Я думаю, ни для кого не секрет, что большая часть топ-менеджеров только и делает, что успешно продает себя за хорошие деньги. Помню совет одного крупного руководителя большой компании: обновляй резюме в первый же день своей работы и выкладывай его заново. То есть, устроившись в компанию, он тут же начинал искать новую работу. Тогда это показалось мне странным, но спустя много лет я воспринимаю его совет иначе. Жизнь в огромных компаниях часто бывает непредсказуема: никогда не знаешь, чего от нее ожидать. Как говорил один мой знакомый американец, «From hero to zero». Что буквально можно перевести, изменив русскую пословицу: «Из князи – в грязи». Мне, к сожалению, тоже доводилось бывать в подобных ситуациях, поэтому я знаю, как это непросто – из героя превращаться в изгоя. Хотя сегодня вы пьете шампанское, открытое в честь ваших побед, никто не знает, что будет завтра. Впрочем, это относится не только к области продаж.