5. Время. «Нет» покупателя иногда бывает способом замедлить продажу. Оно значит: «Не прямо сейчас». Правильное время важно, когда вы сами делаете покупки, так почему же оно не имеет значения для вашего покупателя? Обсуждая разные варианты, вы можете понять, какие временны́е рамки подходят данному конкретному человеку, даже если сделка совершится не прямо сегодня. Причиной того, что покупатель говорит «Нет, не сейчас», может быть то, что он хотел бы встретиться с вами позже или что он просто обычный канительщик. Ваша задача – выяснить, какое время ему больше подходит, и постараться настроить человека на мысль о том, чтобы он побыстрее воспользовался вашим предложением. Можно сказать: «Понимаю, что вы колеблетесь, Сью. А когда, по вашему мнению, вы свыкнетесь с идеей о том, чтобы застраховать жизнь?» или: «Сью, что касается всех тех преимуществ, которые я вам сегодня описал, в какой именно момент вы захотите ими воспользоваться?» Может, на этой неделе Сью нужно оплатить счета, а на следующей ей поступит некая сумма, которую она планирует потратить на ваш продукт. Как бы там ни было, суть в том, что вы не сможете сдвинуть продажу с места, не узнав, что именно задерживает покупателя.

6. Детали. «Нет» может значить «Не этого цвета или размера». Услышав такой отказ, опытный продавец рефлекторно начнет задавать вопросы о том, что имеет в виду потенциальный клиент. Можно спросить следующее: «Я понял вас, Боб. Что мне стоит сделать, чтобы сдвинуть ситуацию с мертвой точки и помочь вам начать пользоваться устройством, которое вам так нравится?» Допустим, Боб в шутку ответит: «Скажите, что предлагаете его бесплатно». Тогда вы узнаете, что дело в деньгах, и сможете продолжить работать над продажей – в направлении поиска подходящих финансовых решений для Боба.

7. «Нет, не вы». Иногда «нет» означает «Нет, не вы». Пожалуйста, поймите, что, покупая некоторые продукты, человек приобретает и дальнейшие контакты с вами. Во многих случаях специалист по продажам становится основным связующим звеном между клиентом и компанией, и тот может просто «не купиться» на вас. Скажем, если он считает, будто вы не в силах удовлетворить его должным образом. Всегда следует демонстрировать собственный уровень компетентности, а не только преимущества продукта. Помните, что люди предпочитают вести дела с теми, кто им нравится. Важно произвести впечатление на покупателя, вызвать его доверие, чтобы он стал прислушиваться к вам, принимать ваши советы, чтобы захотел иметь с вами дело и поддерживать дальнейшие контакты.

Есть много причин, по которым потенциальный клиент говорит «нет», и одной из них является отсутствие интереса. Ответственные руководители не тратят время на встречи со специалистами по продажам и выслушивание презентаций. Поэтому, если вы привлекли внимание покупателя, значит, он действительно хочет узнать, можете ли вы, ваша компания и ваш продукт решить его проблему. И вновь перед вами встает задача определить, каковы потребности и ожидания этого человека и как они связаны с вашим продуктом или услугой.

В конце концов, именно вы должны определить, что значит «нет» в каждом конкретном случае. Вы будете делать это, поддерживая разговор с помощью точно сформулированных вопросов. По крупинкам получая информацию, которая позволит вам понять, способны ли вы помочь покупателю – и если да, то как, – вы станете заключать больше сделок, чем раньше уплывало у вас из-под носа.