Среднестатистический покупатель не скажет: «Джим, думаю, это прекрасное решение для моей компании. Давай подпишем бумаги, чтобы я мог сделать заказ, и определим график поставок». Он ждет, что дальнейшими действиями будет дирижировать продавец – в конце концов, ведь до этого момента встречу вел именно он! Он задавал вопросы, демонстрировал продукт и реагировал на замечания клиента. Покупатель может даже не сообразить, что настал решающий момент. Он ждет, что его направят. А среднестатистический продавец не знает, как направлять покупателя на данном этапе без риска оттолкнуть его. В результате возникает неловкая ситуация, в которой уверенность покупателя в продавце и продукте может пошатнуться, а то и вовсе растаять без следа.

Знаком ли вам такой сценарий? Он называется «потеряться в продаже». Подобное происходит, когда продавец следует линейной модели убеждения.

Линейная модель убеждения выглядит так:

Многие продавцы приходят на встречу с потенциальным клиентом, начинают разговор, делают презентацию и отвечают на вопросы. А затем, вместо того чтобы и дальше контролировать ситуацию и мягко переходить к заключению сделки, они переключаются на метод «подождем – увидим». Линейная модель убеждения – это дорога в один конец, на которой вы неизбежно потеряетесь в продаже.

Многие продавцы полагают, что если они будут без конца повторять, почему важно купить их товар, и станут делать это достаточно твердо, покупатель в конце концов скажет им «да».

Они рассуждают так: «Если человек колеблется, мне надо продолжать продавать, давить и подталкивать его, пока он не купит». Это не только непрофессиональный, но и не очень-то приятный подход к ежедневной работе, верно?

Почему же так много продавцов следует данному методу убеждения?

1. Потому что их больше ничему не учили. Они не понимают, что сами могут выбирать более действенные методы.

2. Потому что линейная модель работает… иногда. При достаточно частом использовании сработает все что угодно. Но в перспективе она обходится чересчур дорого. Слишком много продаж оказываются подвешены в воздухе, а большинство потенциальных клиентов выражают недовольство.

Линейная модель убеждения помогает продавцам пройти несколько первых этапов процесса продаж, но, по правде говоря, она неполноценна. В потенциале она содержит два недостатка.

1. Она не позволяет продавцу следить за тем, на каком этапе процесса продаж он находится.

2. Она не подходит для работы с покупателями, которые не следуют сценарию и не говорят «да» в конце презентации или когда продавец ответил на их вопросы.

Большинство продавцов способны с первой секунды сказать, хорошие у них перспективы или их ждет холодный прием. Они знают, нравятся ли они покупателю и комфортно ли тот себя чувствует. Кроме того, большинство специалистов по продажам могут оценить, насколько успешно идет презентация. Они видят, увлекла ли она покупателя. Даже на этапе вопросов и ответов большинство продавцов скажет вам, воспринимает ли покупатель их ответы положительно.

Основная проблема линейной модели заключается не во взаимопонимании, презентации решений или ответах на вопросы. Основная проблема – в том, что происходит, когда вы подошли к концу прямой. Что делает среднестатистический специалист по продажам, когда покупатель оценил, насколько полезно сделанное ему предложение, и получил ответы на все свои вопросы? Среднестатистический продавец просто ждет, что клиент скажет: «Заверните».