Мой друг Гэнди прослужил во главе этого банка еще четыре года. Он часто давал мне кредиты в тяжелые времена – а их у меня было довольно много. Он всячески поддерживал меня. Но и мне выпала радость оказать ему услугу позднее, когда я с ним увиделся и порекомендовал инвестировать известную сумму в Standard Oil Company. Он открыто сказал, что охотно вложил бы средства, но в настоящее время у него нет свободных денег. Тогда я спросил у него позволения стать его банкиром. Он согласился, и у него не было причин жалеть об этом. Данное вложение принесло хорошую прибыль. Я все еще с благодарностью вспоминаю, как он тепло отнесся ко мне и оказал доверие, которое существенно поддержало мое дело.

Гэнди поверил моим словам. Он доверился тому, что наше недавно открывшееся дело построено на строгих коммерческих принципах и имеет серьезное положение. При этом я помню пример, который показывает, как бывает сложно следовать когда-то принятым коммерческим принципам. Так, в один день, еще на самом старте нашего товарищества, один из лучших клиентов, поручавший нам самое большое количество транспорта, попросил разрешения брать авансы под текущие грузы, то есть до того, как груз или накладная окажутся у нас. Конечно, сохранить лояльность клиента нам было важно, но я, будучи руководителем финансового сектора нашей компании, несмотря на страх лишиться отличного клиента, сказал, что такое желание невыполнимо.

Ситуация была крайне напряженной – партнер упрекал меня за узкие взгляды, за мое активное сопротивление успешности проекта. И тогда я решил лично встретиться с клиентом и постараться доказать ему, что подобное предложение неприемлемо. Ведь до этого момента у меня получалось разрешать споры со всеми, с кем мне приходилось сталкиваться. В этом незаурядном случае меня особенно сильно подталкивало к таким действиям недовольство моего компаньона. Инстинкт подсказывал мне, что нужно лишь с глазу на глаз поговорить с клиентом, чтобы объяснить ему, что за подобными действиями последует плохой результат. Мысленно я уже составил речь и был ею доволен, ведь мои доводы казались мне убедительными и логичными.

Я отправился к этому коммерсанту и выдал ему все аргументы против его просьбы, до единого, как они уложились в моей голове. Однако он прямо взбесился, и я испытал неизвестное доселе унижение – я был вынужден признаться партнеру в том, что мой талант убеждения не смог привести меня даже к незначительному успеху.

Компаньон мой, конечно, встревожился и загрустил, решив, что мы упустили значимого клиента. Но я не мог свернуть со своего однажды выбранного пути ведения дел. Мы не изменили своим принципам и решительно отказали клиенту в его просьбе. Как же сильно мы удивились и обрадовались, когда увидели, что наш своенравный клиент продолжил с нами сотрудничать, как будто ничего не случилось, и больше не возвращался к отклоненному проекту.

Гораздо позднее я узнал, что в этом деле участвовал Джон Гарденер из Норуолка, старый местный влиятельный банкир, который тоже вел дела с нашим клиентом. Потом мне показалось, что Гарденер подговорил клиента нам такое предложить. Его знакомство с нашей компаний и нашими деловыми убеждениями стало выгодным для нас и представило нас в лучшем свете.

В то же время я начал искать, как применить свой личный труд – тогда эта задача была для меня непростой. Я хотел лично познакомиться с каждым коммерсантом нашего округа, если его дело касалось нашего, и так я в короткие сроки узнал все Огайо и всю Индиану.