О целях клиенты обычно говорят, используя словосочетания:

«Хочу понять, что делать…»

«Хочу разобраться, как сделать, чтобы…»

«Хочу достичь…»

«Хочу научиться.., чтобы…»

«Хочу понять, как перестать…»

«Хочу что-то сделать/кем-то стать…» (например, стать счастливой, устроиться на работу, наладить отношения с мужем, зарабатывать на любимом деле).

Если клиентов у вас пока мало и спрашивать вроде некого, то здесь тоже есть выход: анонсируйте двадцать бесплатных консультаций, обозначьте свою тематику и внимательно слушайте тех, кто к вам приходит (не забывая задавать нужные вопросы), – что они говорят о проблемах, важности и целях. Уже после десяти 30-минутных консультаций вы поймете, какой основной запрос у клиентов и чем вы можете им помочь.

В процессе анализа клиентских запросов вы быстро увидите, что проблемы клиентов или лежат в одной плоскости, или незначительно различаются. Это как раз то, о чем я говорила выше, – так проявляются разные портреты клиентов. Ваш курс может быть решением проблем для разной ЦА. Обычно один хороший курс закрывает боли двух-трех типов ЦА. Покажу на примере своего интенсива «Создай свой онлайн-курс с нуля».

Как видно из таблицы, на курсе три основные ЦА, и у каждой свой перечень целей. Одна цель общая – написать курс, именно ее и решает мой интенсив. Кстати, если вы внимательно посмотрите на таблицу и перечень целей, то увидите еще одну тему, по которой я могу сделать курс и продать его той же целевой аудитории. Продвижение в соцсетях – цель двух ЦА из трех вышеперечисленных. Именно поэтому второй большой блок моих курсов про продвижение – я просто отвечаю на запрос своей ЦА.

Корпоративный курс (для сотрудников одной компании)

Если вы создаете курс по запросу компании, то логика сбора проблем будет немного сложнее.

При работе с компанией заказчиком обучения выступает обычно один человек, а учениками – другие люди. Это приводит к тому, что видение проблем, важности и целей обучения у заказчика обучения и учеников может не совпадать. Если к формированию запроса на курс причастны и другие сотрудники (например, запрос на обучение исходит от генерального директора, но при этом учитывается видение руководителя отдела продаж), то тогда вы столкнетесь с тремя различными точками зрения. Что делать в этом случае?

Делать комплексную диагностику запроса:

– снятие запроса у внутреннего заказчика (интервью по заранее заготовленной схеме);

– независимая предварительная диагностика на рабочем месте, «в полях» (визит тайного клиента, прослушивание записей звонков менеджеров по продажам, присутствие на совещании и т. п.)

На интервью с заказчиком обучения обязательно уточните три вопроса:

1. Что сейчас не так в работе персонала? В чем проблема? Как это проявляется?

2. Что хотите получить в итоге? Какой результат обучения?

3. Как поймете, что нужный результат получен? Как это будет проявляться в поведении сотрудников?

После ответов заказчика вам будет понятно, насколько тот погружен в проблемы сотрудников и насколько его видение ситуации требует дополнительной проверки. В любом случае следующим этапом необходимо сделать независимую диагностику – посмотреть своими глазами на ситуацию на местах. Часто бывает, что руководитель жалуется, что сотрудников нужно научить тайм-менеджменту, потому что они ленивые и ничего не успевают, а при независимой проверке «в полях» оказывается, что менеджеры перегружены отчетностью и не успевают работать с клиентами, потому что вручную что-то заполняют.

* * *

Проведя предварительную диагностику и опрос, вы как автор и специалист, скорее всего, увидите, что среди запросов аудитории присутствует: