– Почему вы считаете, что врач будет назначать наши препараты?
– Каким должен быть профессиональный продавец?
– Как вы оцениваете свои навыки продаж?
Пример(интервьюер использует нестандартные приемы, чтобы определить способности кандидата к продажам на основе выявленных потребностей).
И.: Попробуйте продать мне мою авторучку.
К.: Где вы достали такую замечательную авторучку? У нее металлический зажим и удобное деревянное перо!.. Ну что ж, попробуем продать вам ее. Позвольте задать несколько уточняющих вопросов. Спасибо. Чем вы руководствуетесь при выборе авторучки?
И.: Она должна быть прочной.
К.: Уточните, пожалуйста, почему она должна быть прочной?
И.: Случалось, что мои авторучки ломались при попытке почесать ими спину (нестандартный ответ для проверки способности работать в непредвиденных обстоятельствах).
К.: Правильно ли я понял, что при выборе авторучки для вас важно, чтобы ею не только удобно было писать, но и чтобы она могла выдерживать повышенные нагрузки?
И.: Да!
К.: Тогда эта авторучка как раз для вас. Она сделана из дерева и металла, поэтому прочнее других. Вы сможете наслаждаться письмом, не беспокоясь о ее прочности!
Технология успешного прохождения собеседования
Если ты чего-нибудь хочешь, вся Вселенная будет способствовать тому, чтобы желание твое сбылось.
П. Коэльо
На этапе поиска работы медицинские представители получают возможность пройти множество собеседований в различных компаниях. Часто бывает, что кандидату предлагают место те компании, в которых он не хочет работать, и отказывают там, куда он стремится попасть. А можно ли добиться того, чтобы кандидат сам выбирал работодателя? Можно. Об этом мы сейчас и поговорим. Начнем с внутреннего настроя.
Для успешного трудоустройства прежде всего нужна соответствующая внутренняя установка. Кандидат должен внушить себе примерно следующее: «На собеседовании я покажу себя так, что смогу сам выбрать компанию, в которой соглашусь работать». Успешные медицинские представители при поиске работы пользуются теми же приемами продаж, которые применяют каждый день, предлагая препараты своим клиентам. Среди этих приемов:
• подготовка к интервью (сбор информации о работодателе, ответы на предполагаемые вопросы, соответствующий внешний вид);
• нестандартная форма знакомства с интервьюером;
• несколько вопросов для выяснения потребностей работодателя;
• презентация самого себя применительно к данным потребностям;
• заключение договоренности.
Рассмотрим каждый этап успешного интервью.
Подготовка
На этапе подготовки к предстоящему интервью необходимо выяснить из открытых источников и хорошо запомнить:
• точное название компании;
• направления ее деятельности;
• приблизительное число сотрудников (общее и в вашем регионе);
• экономические показатели компании: доход, ежегодные затраты на благотворительность, на исследования и т. д.;
• инструкции по применению препаратов компании;
• краткую историю компании;
• контакты интервьюера с компанией работодателя.
Эта информация позволит легко ориентироваться в структуре и специфике деятельности компании и произвести хорошее впечатление на интервьюера. Ведь работодатель всегда ценит сотрудников, которые к любому делу подходят с ответственностью.
Внешний вид
На собеседовании нужно выглядеть так же, как при повседневной работе с будущими клиентами. При этом у женщин и мужчин будет своя специфика.
Рекомендации женщинам
Когда женщина ярка, она чаще всего к тому же еще и шумлива.
Григорий Ландау
• Подберите удобную одежду делового стиля в черных или серых тонах.