Пример 4.
К.: Исходя из полученной информации, вы готовы и дальше рассматривать мою кандидатуру?
Этот вопрос характеризует кандидата как опытного профессионала продаж. Ведь по сути он эквивалентен этапу договоренности.
Часто бывает, что это самый важный и самый сложный вопрос. Важность его в том, что, как и при любой продаже, цель кандидата – продать себя, а без подобного вопроса продажа может не состояться. Сложность же в том, что многие кандидаты испытывают подсознательный страх получить отказ. Помните: профессиональный продавец всегда заключает сделку.
Глава 2
Работа с аптеками
Структура визита медицинского представителя в аптеку
Визит в аптеку включает в себя 7 шагов:
1. Подготовка.
2. Анализ ситуации в аптеке.
3. Работа с первостольником.
4. Работа с администратором/заведующей аптекой.
5. Обеспечение наглядности препаратов.
6. Завершение.
7. Подведение итогов и оценка.
Подготовка к визиту
Будущее должно быть заложено в настоящем. Это называется планом. Без него ничто в мире не может быть хорошим.
Георг Лихтенберг
Подготовка к визиту подразумевает:
• стратегию настроя;
• план организации рабочего дня.
Стратегия настроя
Существует множество методик достижения внутреннего состояния заряженности на успех. Примерами могут быть медитативные тактики, аутотренинг, техники визуализации успешного визита, которые позволяют настроиться на эффективное достижение ваших целей. Данные методики широко представлены в различных источниках, которые следует индивидуально подбирать под свой внутренний мир и установки.
А какой же настрой необходимо смоделировать, чтобы добиться поставленных целей?
В этом определении кроется глубокий смысл профессиональной подготовки представителя фармацевтической компании. Понятно, что отдел продаж преследует цели выполнения плана. Однако руководство успешных фармацевтических компаний понимает, что, только удовлетворяя нужды своих клиентов, можно повысить уровень продаж.
План организации рабочего дня
1. Планирование маршрута всех визитов.
2. Планирование каждого визита в отдельности.
Планирование маршрута всех визитов. Зачем нужно планировать маршрут? Основываясь на опыте, можно дать такой ответ: «Хорошо спланированный маршрут помогает сэкономить время, затраты на проезд в общественном транспорте или на топливо для собственного автомобиля».
Планирование маршрута на день, неделю, месяц позволит сделать привычным систематические визиты представителя как лица компании к клиентам. Это будет свидетельствовать о высоком уровне сервиса для клиента, что приведет к увеличению числа потребителей ваших препаратов.
Систематичность ваших визитов приведет к тому, что провизоры будут ожидать вашего прихода заранее, что позволит вам успешно выполнить свою работу. Как правило, чтобы приучить клиента к вашим посещениям в определенное время, потребуется не менее десяти регулярных визитов.
Существует множество способов построения маршрутов. Некоторым может оказаться полезным отмечать клиентов точками на карте, а очередность визитов обозначать цифрами. При этом необходимо иметь под рукой список названий аптек, адресов, контактных телефонов. Многие профессиональные торговые представители готовят листы формата А4 с маршрутом и графиком визитов на месяц.
Планирование конкретного визита
• Проверка записей прошлого визита – постановка целей предстоящего визита.
• Подготовка вопросов и продумывание диалогов с клиентами на предстоящих визитах.